Si Deacuerdo

Agradecimientos

Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manera para que
las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo que se les podría dar al marido y a la mujer que se están divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se ledaría a uno de ellos que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueños de negocios, lo consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna.

Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y enantropología, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años nos ha unido con
profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un método práctico que
les permite a las personas llegar a un ácuerdo amigable y sin tener que ceder.

Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores de cárceles o de prisión, diplomáticos,representantes
de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón y ejecutivos de la industria del petróleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos hicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos
han sido muy útiles.

En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante varios años, que nos resulta imposible decir conexactitud a quién le debemos ciertas ideas y en qué forma. Quienes más contribuyeron comprenderán que si omitimos mencionarlos en notas de pie de página no fue porque creyéramos que todas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer más comprensible el texto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas.

Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Sucrítica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el planteamiento de esta, cuestión, y sus ideas sobre la búsqueda de ventajas comunes mediante la utilización de las diferencias y de los procedimientos imaginativos para lograr acuerdos en situaciones difíciles, nos han inspirado para elaborar varias secciones sobre estos temas. Así también a Louis Sohn, negociadorextraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momento y siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con él, se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo texto como base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimiento en un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a David Strauss por sussugerencias sobre cómo organizar tormentas de ideas (brainstorming sessions).

Es difícil encontrar buenos ejemplos y anécdotas. Por ello le debemos mucho a Jim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (y por su critica reflexiva del método); a Tom Griffith por el relato sobre sus negociaciones con un representante de cierta compañía de seguros, y a Mary ParkerFollett por la anécdota de los dos hombres que discutían en una biblioteca. Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversas versiones y nos estimularon con sus críticas, incluyendo a nuestros estudiantes en los seminarios de enero sobre el tema de la Negociación realizado en 1980 y 1981 en la Escuela de Derecho de Harvard, y a Frank Sander, John Cooper y WilliamLincoln, quienes dirigieron estos seminarios junto con nosotros. Igualmente a los miembros del seminario sobre Negociación efectuado en Harvard, a quienes no hemos mencionado todavía; ellos nos escucharon pacientemente durante los dos últimos años y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy, David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigos y asociados les...