Si no vas no has ido

1. Estudie a su prospecto -Esto es lo primero que deberá hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer esrepasar lo que el cliente le está pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cómo las manejaría, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es uncliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital.

2. Tenga su fin enmente -Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez más importante y vital a medida que se va acercando el finde mes, trimestre o año de producción. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendación es que se lleve un registro de lasventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.

3. Practique,practique y practique – Practique su presentación, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre,etc. Solo mediante la práctica podrá dominar el cierre y estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentación en vivo, no sepueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.

4. Maneje las objeciones – Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrará alguna resistenciapara cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso “pero”. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: “Me gusta lo que dices, pero…” eso es una objeción. Lasobjeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un interés en lo que se está presentando.

5. Sea un Iceberg – Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta...