Si No Vas, No Has Ido

Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento yprovocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier los lamentos como que el resultado está difícil, que la competenciaaprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordando el trabajo y no hay tiempo para nada…Yposiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?
Pues, como siempre,haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir aver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierde el ritmo, el tomo y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con susproveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “cautivo” no tenía nada. Basta recordar que cada vez quecaptamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.
Cada vez que captamos un nuevo
Cliente, algún vendedor iluso ha perdido
a uno de sus “clientes cautivos”.
Lainformática, el telemarketing, internet y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazandooportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle a Él, nos merecemos perder ese cliente.
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