SIETE PASOS EN EL PROCESO DE VENTA

SIETE PASOS EN EL PROCESO DE VENTA
(PRODUCTO: LÍNEA MÓVIL-MOVISTAR)

1. Búsqueda y calificación (prospección): Consiste en la acción que realizarán los representantes de ventas que es la de búsqueda, identificación y calificación de posibles clientes potenciales para la compra. Esta fase implica 3 etapas:
i. Identificar a los clientes en perspectiva, mediante: grupos o asociaciones,información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia o datos de la misma empresa.
ii. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra según: capacidad económica, autoridad para decidir la compra, disposición para comprar y su perspectiva de crecimiento y desarrollo.
iii. Elaborar una lista de clientes en perspectiva: ya obtenida la calificación de los clientes enexpectativa, elaboramos una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Ejemplo: Busco, identifico y califico clientes o asociaciones que usen el servicio de claro. Investigo cuánto es la cantidad de móviles que utiliza y de qué manera le favorecen. Obtengo información de la satisfacción de mis posibles clientes con el servicio que claro les está brindando. Me informo sobre susposibilidades monetarias para obtener mi producto a través de información de una entidad de la administración pública (SUNAT) y/o.

2. Acercamiento previo: Esta fase se lleva a cabo una vez identificado al cliente y es en donde se realiza la preparación para la cita con el posible cliente es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Enesta fase se realizan 3 pasos:
i. Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva en: datos personales (nombre completo, estado civil, etc.) y datos de información comercial (productos similares que usa actualmente y motivos de ese uso).
ii. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: se elabora una lista con características del producto ybeneficios de obtenerlo. Asimismo, planificar una presentación que mantenga la atención e interés del cliente y el cómo manejaremos las objeciones del cliente para finalizar efectuando la inducción a la compra de nuestro producto.
iii. Obtención de la cita: se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado mediante llamadas o correos e-mail.

Ejemplo: Me informo acerca de los datos personales dela persona encargada de la empresa de adquirir mi producto; asimismo, como los datos de la empresa. Obtengo una cita mediante una llamada a la secretaria y planeo mi presentación (flexible sin que se convierta en un guión) con los beneficios más destacados de mi producto.
3. El Acercamiento: Tenemos poco tiempo para causar una buena impresión, ya que la primera impresión quedara fijada y es laque cuenta. Asimismo, habremos de conocer en uno o dos minutos la expectativa de la situación. Esta fase implica generalmente una pequeña charla para entrar en confianza con el cliente potencial y ayudarlo a sentirse relajado, escuchándolo de manera activa; sin que el vendedor figure un charlatán.
Ejemplo: Mi producto por ser intangible requiere tangibilizarlo mediante un e-mail para luego acudir ala cita en la fecha establecida, empezando por un saludo con seguridad y cordialidad pronunciando el nombre completo del encargado de adquirir mi producto e identificándome como representante de mi empresa; seguidamente, entablar una corta charla acerca de la prosperidad de la empresa.

4. Presentación y demostración
En esa etapa ya se tiene identificada las necesidades del cliente gracias aldesarrollo de los pasos anteriores; resultando sencillo para el vendedor destacar las características del producto que serán de beneficio y para satisfacción del cliente y resaltando las ventajas que le hacen superior a los productos de la competencia.
Implica la exposición del uso y hacerle ver al cliente por qué lo necesita. Aquello se desarrolla usando una voz amable, enérgica, de un...