siete roles de la negociación

LOS SIETE ROLES DE LA NEGOCIACION
Gestión de Negocios
William Ury - FORO MUNDIAL DE NEGOCIOS
Para alcanzar el tan ansiado "sí", un negociador debe desempeñar siete roles fundamentales.
Cuando la gente me pregunta en qué consiste exactamente el acto de la negociación, me dan ganas de contestar muchas cosas, puesto que básicamente la vida es negociar. En el momento en el que negociamos,vivimos. De hecho, la definición etimológica de negociar es "negar el ocio". Y negar el ocio es vivir. Pero bueno, en términos prácticos la negociación es el intercambio ele comunicación para lograr un acuerdo: una toma de decisiones compartida.
Hay muchos intereses que todos tenemos en común. Bajo esas circunstancias, sería lógico pensar que siempre es plausible llegar a un acuerdo. Sin embargo, nosiempre es así. Hace algunos años, en el ambiente corporativo, el alcanzar un acuerdo no siempre era necesario. Las organizaciones eran verticales y con frecuencia el mando superior hacía uso de su prerrogativa de autoridad y punto. Actualmente, la forma de tomar decisiones ya no se da en esos términos verticales; ya no es cuestión de tomar decisiones y ordenar que otros las acaten. En lasorganizaciones horizontales, todo es negociación. Todavía se puede hacer uso de las prerrogativas de mando, claro, pero cuando se recurre a ellas más vale que el gerente se haga a la idea de que el desempeño de su gente va a ser menor al normal. La esencia de la negociación es que cambia la manera de pensar de las personas. Es un proceso de convencimiento, y para mejorar las posibilidades decon-vencimiento es fundamental ser creativo. La creatividad toma un rol muy importante cuan-do se está ante situaciones muy competitivas. Para ser creativo hay que estar dispuesto a cooperar, incluso en contingencias demandantes. Sin dicha creatividad, no importa que tan buen negociador sea, se estará en desventaja en la negociación.
Para llegar en una buena posición para negociar, hay que saber en quéclase de situación nos encontramos. Debemos ele contar con ideas nuevas e innovadoras que logren obtener una solución favorable. Para saber en qué situación nos encontramos hay que responder una serie de preguntas: ¿Quiénes son las partes? ¿Cuál es el asunto? ¿Qué desea usted? ¿Que desean ellos?
Los siete roles
Las roles que un negociador efectivo debe interpretar ar son las siguientes:
1.Diplomático (habilidad para establecer relaciones). Los negociadores construyen un puente de oro sobre el vacío e invitan a su adversario a cruzarlo. Comience exponiendo su forma de pensar y preséntela de manera atractiva para que alcanzar el "sí" sea algo atractivo. Debemos empezar la negociación donde está la otra parte, para así formar una sola parte y que en lugar de que cada lado cuente doshistorias, los dos lados se unan para contar dos historias. Un buen ejemplo de esto es una anécdota que Steven Spielberg suele contar en las conferencias que da en las universidades. Cuando era adolescente, Spielberg sufría los embates de un "bully", es decir, de un "chico duro" que se la pasaba molestándolo todo el tiempo. Harto de los abusos, Spielberg, un flacucho, decidió que si no podía vencerlotenía que aliarse a é1. Entonces fue v le dijo que deseaba filmar una cinta sobre los nazis y quería que él fuera el héroe. El "chico duro" se burló al principio, pero después participó en la cinta estudiantil y no sólo dejó de molestar a Spielberg, sino que se convirtió en su mejor amigo.
2. Estratega (habilidad para planear inteligente-mente). Un buen negociador desarrolla su BATNA (BestAlternative To a Negotiated Agreement – Mejor Alternativa para un Convenio Negociado); tomar el mejor curso de acción si no se puede llegar a un primer acuerdo.
La razón por la que se negocia no es para alcanzar un acuerdo; negociamos porque alcanzar un acuerdo es más conveniente para nuestros intereses que recurrir a nuestra BATNA. Una BATNA es un plan de respaldo, no una opción de retirarla; es un...