Silabo Gerencia de ventas

I. DATOS GENERALES

FACULTAD Administración y Negocios
E.A.P. Administración y Marketing
ASIGNATURA Gerencia de Ventas
CÓDIGO A630
CICLO IX
CARÁCTER Obligatorio
CRÉDITOS 3
PERIODO ACADÉMICO 2011 - III
PRERREQUISITO A637
HORAS 4 horas a la semana


II. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La Gerencia de Ventas - El profesional en ventas - La función de la venta personal - Laplaneación de ventas - El potencial de mercado el pronóstico de ventas- El presupuesto de ventas - Desarrollo del territorio de ventas organización de la fuerza de ventas - reclutamiento; Selección y capacitación de la fuerza de ventas - Cuotas y compensación de ventas - La dirección control y evaluación de la fuerza de ventas - Administración de ventas internacionales - La ética en las ventas.III. COMPETENCIAS:

Las competencias que se pretenden desarrollar al final del curso se detallan a continuación:



Al finalizar el curso de Gerencia de Ventas el alumno estará en capacidad de efectuar las siguientes acciones:
• Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir soluciones para sus clientes y establecer relaciones a largo plazo.
• Domina herramientas parauna gestión de ventas efectiva.
• Domina las técnicas para establecer las necesidades de los clientes.
• Elabora soluciones para los clientes.



IV. CONTENIDOS, METODOLOGÍA Y CRONOGRAMA

CONTENIDOS ESTRATEGIAS
MATERIALES SEMANA
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
UNIDAD I: CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA, PLAN DE MERCADEO, DIFERENCIACIÓN DE CLIENTES Y LEALTAD.
Tema 01:Introducción a la Gerencia de Ventas. El Concepto de Mercadotecnia asociando el Rol de Ventas al Plan de Mercadeo. Describe la importancia del curso de Gerencia de Ventas y las metas propuestas.

Explica y expone el tema y prepara al alumno para la escucha activa, relacionándola con las actividades que se deben de preparar para las siguientes sesiones. Valora la importancia de la calidad alo largo de la evolución en las Organizaciones.

• Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

• Presentación de video.




Proyector multimedia más pizarra y plumón. 1



Tema 02:

Diferenciación de clientes.
Valor vitalicio del cliente.
Lealtad.
Participación dentro del cliente.
Explica, analiza la diferenciación del Rol de Ventas en el trato personal y humanoque se le deben dar a los clientes, aplicando para ello un conocimiento profundo del mismo, vendiendo relaciones de Credibilidad, Confianza y Respeto.
Se identifica las características de las Relaciones con el Cliente a Mediano y Largo Plazo, generando Valor Vitalicio y con ello Rentabilidad.
• Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.


• Presentación de video.Proyector multimedia más pizarra y plumón. 2
Tema 03:

Diferenciación de clientes.
Valor vitalicio del cliente.
Lealtad.
Participación dentro del cliente. Describe las formas que las personas de ventas deben de tener en cuenta para evitar la pérdida de clientes.

Describe las principales habilidades que debe tener un Gerente de Ventas con referencia al Cliente.

Analiza los diferentes tipos deMecanismos para Desarrollar Lealtad y Participación dentro del Cliente.
Valora la necesidad de:
Diálogo constante,
capacitación y asesoría
servicios rápidos
y extraordinarios,
Entretenimientos y/o regalos,
Programa de premios, clubs, y de Ejecutivos de Ventas adecuados.
• Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

• Presentación de Video.






Proyectormultimedia más pizarra y plumón. 3
UNIDAD II: NEGOCIACIÓN Y COMPROMISO
Tema 04:

Negociación y Compromiso, informa de la relación de las sesiones 4,5 y 6 y que serán evaluadas mediante un enfoque sistémico en la 6ta sesión.

En los tiempos actuales, las ventas son un proceso continuo de frustraciones que se deben aprender a manejar.

Rivalidad constante entre Clientes y Proveedores, los...