SILABO GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ADMINISTRACION
PROGRAMA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
I.

DATOS INFORMATIVOS
ASIGNATURA
CARRERA PROFESIONAL
CATEGORÍA
CRÉDITOS
CÓDIGO
PRE- REQUISITO
SEMESTRE ACADÉMICO
HORARIO
NÚMERO DE HORAS
E – MAIL
PROFESORES RESPONSABLES
E – MAIL

: GERENCIA DE VENTAS
: Administraciónde Empresas
: OFP
: 04
: AD16
: AD08
: 2013-III
: Lu y Mi 11-13; Vi 12-13 (GRUPO A)
: Lu y Mi 20-22; Vi 20-21 (GRUPO B)
: 05 horas semanales
: pgonzales@uac.edu.pe
: Lic. CRISTINA FUENTES TUPAYACHI
: Lic. PAOLO GONZALES PACHECO
: paologonzalespacheco@gmail.com
: pgonzales@uac.edu.pe

SUMILLA
Asignatura del área de Formación Profesional Especializada, de naturaleza teórico práctica, que
tiene comopropósito que el estudiante entienda la trascendencia e importancia del Área de
Ventas de una organización, en el crecimiento y desarrollo empresarial y que conozca y aplique
las herramientas y estrategias de la Administración la resolución de problemas propios de su
gestión
Contenido: El Marketing y las Ventas, Importancia del Área de Ventas, Gerencia de Ventas:
definición, importancia como crearsatisfacción en los clientes. Estilos de vida del consumidor.
Planeación del área de ventas: estructura organizacional de la gerencia de ventas, como
conformar un equipo de ventas, desarrollo del personal de ventas, motivación, sistema de
remuneraciones e incentivos, proceso de control y evaluación del personal de ventas.
Cartera de Productos: estrategias de desarrollo de nuevos productos,estrategias de
lanzamiento de nuevos productos, estrategias de crecimiento de los productos, estrategia de
ventas de productos nuevos, estrategias de ventas de productos en cartera. Marketing de
servicios: conceptos y características. Marketing de Relaciones: conceptos e importancia,
estrategias de fidelización de clientes aplicados a las ventas, en base a los beneficios que
brinda la empresa.Aplicaciones Prácticas (resolución de casos).Trabajos de investigación.
II.

COMPETENCIAS GENÉRICAS
Durante el desarrollo del semestre académico el estudiante:

III.

 Conoce, comprende y sustenta la importancia de la Administracion de Ventas en el
desarrollo y crecimiento empresarial.
 Conoce, valora y aplica el planeamiento estratégico y la tecnología en la resolución
de problemas de la gerencia deventas.
 Identifica y formula escenarios que le permitan aplicar las estrategias y técnicas en el
manejo de un equipo de ventas.
 Conoce, identifica y comprende la importancia de las fidelización de los clientes para el
crecimiento empresarial.
PROGRAMACIÓN

4.1 PRIMERA UNIDAD DE APRENDIZAJE
GERENCIA DE VENTAS
4.1.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje elestudiante:





Interpreta y comprende la importancia de la Gerencia de Ventas en el
desarrollo y crecimiento empresarial.
Relaciona la información del Plan de Marketing en las ventas
Identifica y diferencia con propiedad la promoción de la publicidad.
Comprende y reflexiona sobre la importancia de los estilos de vida del
consumidor.

4.1.2. CONTENIDOS:
PROGRAMACIÓN
1ra. Semana

2da. Semana

3raSemana

4ta Semana

5ta semana

CONTENIDO
Administración
de
Ventas
Diseño
de
una
estructura
organizacional efectiva
de un departamento de
ventas
Técnicas de ventas
El proceso de venta y
posventa
La venta Personal

Estilos de vida del
consumidor. Diferencia
entre Promoción y
Publicidad. Ética en las
ventas

PLANEACIÓN DEL ÁREA
DE VENTAS: El cliente
sus necesidades,
tipología de los clientes
,clientes difíciles
Pronostico de ventas,

DESEMPEÑO
CONCEPTUAL
Abstrae la definición e
importancia
conceptual de las
ventas
Identifica y reconoce
los componentes del
departamento
de
ventas
Reconoce
la
importancia
del
proceso de venta,
posventa
y venta
personal
Identifica los estilos de
vida del consumidor y
aplica una ética en las
ventas

Reconoce Identifica
los diferentes tipos de
clientes y la...