SILABUS





CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

I. DATOS GENERALES:
1.1. Unidad de Ejecución Curricular : Gestión de Ventas
1.2. Código : 11693
1.3. Nivel : IX
1.4. Créditos : 4
1.5. Carácter : Teórico /Práctico
1.6. Área de formación : Especializada
1.7. Prelación : Ninguno
1.8. Plan de estudios : 2007
1.9. Semestre Académico : 2012 - 0
1.10.Duración : 08 semanas
1.11. Número de horas semanales : 10
Horas de teoría : 6
Horas de práctica : 4
Inicio de clases : 23 de enero de 2012
1.12. Finalización de Clases : 23 de marzo de 2012
1.13. Docente Responsable : Lic. Adm. Neil Alvin Rodríguez Rojas.

II. SUMILLA:

Unidad de ejecución curricular que corresponde al área de especialidad, tiene carácter teóricopráctico y proporciona los instrumentos y estrategias de las ventas para lograr el crecimiento de las empresas. Su temática comprende: Mercado y aptitudes para las ventas, reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, estrategia de la información, plan de ventas, el desempeño y la motivación del vendedor.

III. OBJETIVO GENERAL:

Proporcionar las pericias modernas de la gestión de ventas,aplicando técnicas modernas de estrategia de ventas, para un eficiente desempeño de las organizaciones de bienes y servicios.

IV. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

4.1 Distinguir conceptos y funciones de los mercados locales, nacionales, internacionales, utilizando herramientas de estudios de mercado, para una correcta asimilación del comportamiento de los mercados.
4.2 Implantar herramientas dereclutamiento y selección de la fuerza de ventas, basados en técnicas actuales, para asegurar un recurso humano relacionado y comprometido en el desarrollo y crecimiento de la organización.
4.3 Distinguir las técnicas, tácticas y estrategias en el planeamiento de las ventas, aplicándolo eficientemente en la gestión comercial, para así garantizar el correcto desempeño de la organización.
4.4 Medir eldesempeño y desplegar eventos motivacionales en favor de la fuerza de ventas, gestionando una correcta compensación al personal, para asegurar una gestión de ventas eficiente y eficaz.

V. CRONOGRAMA Y CONTENIDOS:

I UNIDAD: MERCADO Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

II UNIDAD: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

III UNIDAD: ESTRATEGIA DE LA INFORMACIÓN – PLAN DE VENTAS

IVUNIDAD: EL DESEMPEÑO Y LA MOTIVACIÓN


VI. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS:
En las sesiones de clase se utilizarán:

6.1. ESTRATEGIAS
Las estrategias de enseñanza aprendizaje que se utilizarán son diversas como lluvia de ideas, trabajos en equipos, desarrollo de casos prácticos, lecturas, y aplicaciones prácticas de conceptos en la vida cotidiana.

6.2. MÉTODOS:
Métodos activos
Método deductivoMétodo inductivo
Método mixto
Método expositivo

6.2. TÉCNICAS:
Técnicas individuales
Técnicas grupales
Técnicas de lectura
Técnicas de debate

VII. RECURSOS MATERIALES:
En el desarrollo de la unidad de ejecución curricular se hará uso de:

7.1. Recurso Humano
Docente
Estudiantes
7.2. Medios y Materiales educativos
Lap Top, equipo multimedia, retroproyector, video, CD, equipo decomputo, textos, folletos, pizarra acrílica, plumones, papelógrafo, puntero láser, mota, etc
Bibliografía básica seleccionada, a disposición en la biblioteca de la facultad y biblioteca personal.
Correo electrónico del docente y los estudiantes para consultas en forma directa, así como la presentación de trabajos.
7.3. Infraestructura
Laboratorio de Computo
Salón de Clase

VIII.EVALUACIÓN:

Se plantea un tipo de evaluación integral, formativa, continua y sistemática, participativa, basada en criterios que permitan recoger información del progreso del estudiante a lo largo del desarrollo de la unidad de ejecución curricular para luego tomar decisiones.

EVALUACIÓN DE EXPLORACIÓN.- Esta se aplicará al inicio del ciclo, de tal manera que los conocimientos previos que tiene...