Silvio Napoli en India

SILVIO
NAPOLI
EN
INDIA
(A)
Noviembre
de
1998.
Silvio
Napoli
es
el
gerente
de
las
oficinas
de
la
empresa
Schindler
(Sch)
en
India,
desde
hace
8
meses.
Tiene
33
años,
ex
jugador
de
rugby
semi
profesional
y
es
egresado
de
Harvard.
Había
llegado
en
Marzo
de
1998
a
India
a
poner
en
marcha
desde
cero
la
empresa,
e
implementar
un
plan
denegocios,
el
cual
no
ha
obtenido
el
resultado
esperado.
Es
un
hombre
enérgico,
impaciente,
impulsivo,
muy
comunicativo,
duro,
exigente.
Se
encontraba
en
una
disyuntiva,
ya
que
de
no
mostrar
mejoras
comprometía
su
carrera,
de
lo
contrario
lograría
éxito
en
su
plan
de
desarrollo
en
la
empresa
(conversación
con
Luc
Bonnard
VP
de
Schindler).
SN,afrontaba
3
desafíos
antes
de
las
llegada
de
Bonnard:
1. Por
segunda
vez
los
directivos
de
la
empresa
en
India,
habían
aprobado
un
pedido
no
estándar
2. Los
costos
presentaban
un
fuerte
presión
al
alza
3. No
estaban
siendo
atendida
las
peticiones
de
lista
de
piezas,
especificaciones
y
apoyo
de
Ingeniería
del
las
fabricas
de
Schindler
en
Europa
Debíasolicitar
la
revisión
ayuda,
proponer
la
revisión
del
Plan
o
resolver
el
mismo
los
problemas?
Plan
de
negocios:
Abrir
oficinas
de
Schindler
en
Nueva
Delhi
y
Bombay.
Contrato
a
5
directivos
indios
para
el
desarrollo
de
su
plan,
este
requería
una
inversión
de
10
MMUS$
y
estaba
centrado
en:
1. La
venta
de
ascensores
básicos
estandarizados
y
2.en
la
subcontratación
del
área
de
logística
y
de
fabricación.
(datos
del
Plan
en
Anexos
5
y
6)
Estrategia:
vender
50
unidades
en
el
primer
año
y
obtener
un
20%
de
share
en
5
años.
Alcanzar
el
pto
de
equilibrio
en
4
años
y
luego
generar
márgenes
de
dos
dígitos.
Schindler
tenia
una
larga
experiencia
en
el
mercado
Indio,
pero
a
través
dedistribuidores
(casi
40
años).
Empresa
Schindler:
Schindler
es
una
empresa
suiza
de
ascensores
y
escaleras
mecánicas.
Fundada
en
1874
en
Suiza
por
Robert
Schindler,
comenzaron
en
1889
a
fabricar
ascensores.
Empresa
muy
formal,
1987
asumió
Alfred
Schindler
de
37
años
(4ta
generación),
se
centro
en
ser
una
empresa
de
servicios
orientada
al
clientey
no
tanto
en
una
empresa
manufacturera.
1998:
ingresos
por
4,000
MMUS$,
38.000
empleados
en
97
filiales.
Líder
en
el
segmento.
Para
Alfred
Schindler
India
era
un
mercado
de
gran
potencial
(una
segunda
China).
En
India
no
tenían
presencia,
anteriormente
habían
trabajado
con
ECE
mediante
un
acuerdo
de
distribución,
en
1985
este
acuerdo
setérmino
y
negociaron
con
BBL
una
colaboración
técnica,
esta
empresa
llegó
a
ser
la
numero
dos
del
mercado
indio,
se
le
propuso
por
tanto
un
joint
venture
el
cual
fracasó
en
la
etapa
de
la
negociación,
por
tanto
la
empresa
decidió
a
fines
de
1996
instalarse
sola
en
ese
país.
La
función
de
Silvio
Napoli
En
1994
se
incorpora
Napoli
a
la
empresacomo
director
de
planificación
corporativa
y
pasa
a
ser
el
brazo
derecho
de
Schindler.
El
en
Suiza
desarrolló
el
proyecto
Swatch,
que
consistía
en
un
ascensor
estándar
de
muy
bajo
costo
(SOO1),
este
fue
un
éxito,
y
fue
el
que
se
trato
de
desarrollar
en
la
India.
A
el
le
corresponde
estudiar
la
posibilidad
de
instalarse
en
la
India
yluego
de
desarrollar
el
proyecto
lo
nombran
encargado.
Los
primeros
meses
en
India
fueron
difícil
en
los
familiar,
así
como,
en
el
ajuste
con
la
cultura
local.
Su
primera
misión
fue
reclutar
a
su
equipo
(perfiles
se
detallan
en
Anexo
3).
En
el
inicio
el
equipo
se
forjó
en
jornadas
de
trabajo
nocturno,
estimulados
por
la
motivación
común
de...