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Caso práctico 2 “Clínica de Venta”

*Prospección:
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienengrandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso:
Identificar a los clientes en perspectiva En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestrosfuturos clientes?
Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra Determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad querequiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
*El acercamiento previo:
Seobtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Involucra elsiguiente proceso:
Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva.
Preparaciónde la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos decada cliente en perspectiva.

Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitaruna cita por anticipado.
*La presentación del mensaje de ventas:
Consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención,conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)".
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.