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GUIA DE ESTUDIO
Sistemas de Gestión Merchandising


1. ¿QUE ES EL MERCHANDISING? Es un conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.

2. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES FUNCIONES DEL MERCHANDISING REALIZADAS POR EL FABRICANTE?
Diseño de un “packaging” atractivo y persuasivo.
Diseñode la publicidad en el lugar de venta.
Supervisar los productos en el punto de venta

3. SON LAS PRINCIPALES FUNCIONES REALIZADAS POR EL DETALLISTA:
Agrupación estratégica de los productos
Diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento.
Localización estratégica de los productos sobre la superficie de ventas.
Presentación estratégica de los productos sobre el linealGestión estratégica de espacio

4. ¿QUE ES EL MARKETING ESTRATEGICO? Consiste en planear el futuro de la empresa, incluye la segmentación y selección de mercados, análisis de la demanda, del entorno y la competencia, auditoria de marketing y posicionamiento de valor.

5. ¿QUE ES EL MARKETING OPERATIVO? Se encarga de llevar a cabo o ejecutar las decisiones tomadas desde el marketing estratégico;producto, precio, promoción y plaza (distribución).

6. ¿QUE ES LA VENTA AL MENUDEO? Designa la venta a todas las actividades relacionadas directamente con ella de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no empresarial.


7. LAS CATEGORIAS DE LOS CLIENTES SE CLASIFICAN EN: A, B, C = Platino, oro y plata. Atendiendo a su potencial, la riqueza del sector, su densidad (esdecir el número de clientes y su calidad por la actividad económica).

8. ¿CUALES SON LAS CLAVES DEL ÉXITO DE LA VENTA AL MENUDEO O AL DETALLE? Ubicación, ubicación, ubicación. Considerando 2 factores determinantes:

a) Diseño: este factor se refiere tanto al aspecto, tanto exterior como interior de la tienda.
b) Disposición designa el espacio asignado a varias líneas de producto, ubicacionesespecíficas de productos y la distribución en el piso de exhibidores, estantes y mesas.

9. LOS CENTROS SE CLASIFICAN POR EL TAMAÑO Y EL MERCADEO QUE ATIENDEN; POR EJEMPLO:
Centros de conveniencia, de 5 a 10 tiendas.
Centro comunitario, de 26 a 50 establecimientos
Centro regional, de hasta 200 tiendas más pequeñas.

10. ¿QUÉ ES VENDER? Es el proceso por medio del cual el vendedor averigua yactiva las necesidades y/o deseos del comprador, y se consiguen beneficios de ambas partes.

11. ¿CUÁLES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS:
1ª. Preparación de la actividad implica 2 aspectos: organización y preparación de la entrevista del vendedor con el cliente, recomendando el siguiente procedimiento. El vendedor debe agendar sus compromisos para con el cliente, ser organizado y puntual.,conocer el producto o servicio que vende. 2ª. Toma de contacto con el cliente. 3ª. Determinación de necesidades: es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra.) 4ª. La fase de argumentación: es indispensable dentro del proceso de negociación consiste en Exponer al cliente lasventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. Siendo claros y precisos.

12. ¿QUÉ ES UNA OBJECION, Y CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECIONES? Una objeción es una oposición momentánea a la argumentación de venta. Los tipos de objeciones son: psicológicas (falsas) suelen presentarse como evasivas, pretextos, excusas.y lógicas (verdaderas) se presentan como dudas, malentendidos y desventajas.

13. ¿CUÁL ES LA FUNCIÓN ESENCIAL DEL MERCHANDISING DE GESTIÓN? Es organizar y controlar la rentabilidad de un departamento o una sección de la misma, en una tienda de departamentos o un supermercado, para tener una rentabilidad aceptable.

14. ¿CUÁLES SON ALGUNOS DE LOS BENEFICIOS DEL MERCHANDISING PARA EL...