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Estrategias
* Estrategia de "ganar-ganar": Es la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también setienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una soluciónsatisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna delas partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su partedel acuerdo.
* Estrategia de "ganar-perder": Es la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sinpreocuparle la situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación. No se ve a laotra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte delacuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera,contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el...