sistema

Fascículo

1

1

Técnicas de
negociación
Semestre 5

Técnicas de negociación

Semestre 5

Técnicas de negociación

Tabla de contenido

Página

Presentación general de la asignatura

1

Competencias generales de la asignatura

2

Mapa conceptual de la asignatura

3

Contenido mínimo de la asignatura

5

Introducción

9

Conceptos previos

9

Logros9

Una visión estratégica de la negociación

10

¿Qué es negociación?

10

¿Qué significa ganar en una negociación?

17

¿Para qué negociar?

18

Resumen

20

Bibliografía recomendada

21

Nexo

21

Autoevaluación formativa

23
Créditos: 2
Tipo de asignatura: Teórico - Práctica.

Semestre 5

Técnicas de negociación

Copyright©2008 FUNDACIÓN UNIVERSITARIASAN MARTÍN
Facultad de Universidad Abierta y a Distancia,
“Educación a Través de Escenarios Múltiples”
Bogotá, D.C.
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización
por escrito del Presidente de la Fundación.
La actualización de este fascículo estuvo a cargo de
MARCO ANTONIO MALAGON
Tutor Programa Contaduría Pública
Sede Bogotá, D.C.
Orientación a cargo de;
ESPERANZA MARTINEZ G.Directora Nacional de Material Educativo.
Diseño gráfico y diagramación a cargo de
SANTIAGO BECERRA SÁENZ
ORLANDO DÍAZ CÁRDENAS
Impreso en: GRÁFICAS SAN MARTÍN
Calle 61A No. 14-18 - Tels.: 2350298 - 2359825
Bogotá, D.C., Junio 4 de 2010

Semestre 5

Técnicas de negociación

1

Presentación de la asignatura
El soporte conceptual que dio origen a las Ciencias Administrativas fue lanecesidad de poder perfeccionar las acciones relacionadas con los negocios. De esta manera la administración de empresas y la negociación
han estado profundamente ligadas desde siempre.
No obstante, es paradójico que la reflexión sobre las Técnicas de Negociación todavía sea un tema novedoso en la mayoría de los países de América
Latina. En los últimos años esta disciplina ha comenzado atener cada vez
más importancia en la formación de ejecutivos en Europa y América.
Las nuevas condiciones generadas por la Globalización de los Mercados y
la Internacionalización de la Economía obligan a los administradores, a los
ingenieros, y a los profesionales de todas las disciplinas, cada vez con
mayor fuerza, a relacionarse con personas diferentes y en una perspectiva
de largo plazo, loque los debe llevar a profundizar en el manejo de las
relaciones comunicacionales y de vinculación de intereses, apareciendo la
Negociación como una herramienta indispensable para tener éxito en los
diferentes acciones que se emprendan.
Pero... ¿Es posible enseñar a negociar? La mayoría de los expertos coincide en que esta es una labor casi imposible. Sin embargo SÍ ES POSIBLE
APRENDER ahacerlo. Esta aparente contradicción se explica porque la
negociación es por sobre todo un Arte que se apoya en elementos de tipo
Científico y Técnico. Así entonces, aquellos que se acercan a esta disciplina pueden esperar potencializar sus cualidades innatas o perfeccionar la
aplicación de los elementos que la sustentan.
Tan sólo la práctica constante y consciente le permitirá llegar a ser un buennegociador. Esta es una aventura vital que le augurará muchos momentos
de satisfacción y agrado. La invitación es a romper paradigmas y a propoFascículo No. 1
Semestre 5

Arte:
Virtud, disposición, pericia o
habilidad para usar procedimientos y recursos.
Ciencia:
Conjunto de conocimientos y
de investigaciones que tiene
sus propios principios y permite obtener conclusiones
confiables ysusceptibles de
adquirir carácter unitario y
general.
Técnica:
Conjunto de procedimientos
y recursos de que se sirve
una ciencia o un arte; preceptos, reglas o conjunto de
procedimientos necesarios
para hacer bien una cosa.

Técnicas de
negociación

Técnicas de negociación
nerse aplicar los elementos y principios presentados en este curso en
TODAS y CADA UNA de las oportunidades...