Sistemas De Información Zapaterias

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SISTEMA DE PROCESAMIENTO DE OPERACIONES

SISTEMA DE VENTAS
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculandoíntimamente su empresa con el mercado.
LA VENTA COMO SERVICIO
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que unvendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Desempeño del producto
* Durabilidad.
* Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
* Persistencia del color.
* Indeformable.
Manipulación
* Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
* Peso, tamaño.
* Terminación,textura.
* Elaborado a mano o a máquina.
* Condiciones para producirlo.
* Embalaje
Cuidados del producto
* Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
* Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
* Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
*Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
ETAPAS
Se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primerpaso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, si transmitimos una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Hay que crear lascondiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno calzado de cuero de alta calidad, los mismosno sólo sirven para caminar, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.
Para convencer alcliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.
Lasobjeciones más comunes son:
* Al producto.
* Al precio.
* Al servicio.
* A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción....