Sociedades

Gestión por Categorías

La gestión por categorías es ante todo una filosofía que lleva a gestionar la oferta, reagrupando los productos, sea cual sea el lineal en el que aparezcan, en categorías que forman unidades estratégicas de negocio, gestionadas individualmente, dentro del marco de la estrategia general de la empresa.

Al parecer esto tiene más sentido que manejar los productosindividualmente, como se hacia antiguamente.
En especial, esto es valido cuando se tiene en cuenta factores de distribución y logística, en lo cuales debe considerarse inversiones importantes. Se puede conseguir mejoras y optimizar el servicio cuando se piensa en grupos de productos, los cuales tienen gran relación entre ellos:
tallarines y salsas, pañales y alimento para bebes. Este es un campofértil para optimizar ventas y el merchandising, cuando se pone un poco de imaginación en ello.
La gestión por categorías en el punto de venta
La gestión por categorías es un proceso triangular en el que intervienen los consumidores, los distribuidores y los fabricantes con el objetivo de maximizar la rentabilidad de las distintas categorías de productos, satisfaciendo las necesidades y deseos de laclientela clave, a través de la interrelación, caracterización y asociación de los productos que forman el surtido.
La gestión por categorías en el punto de venta, permite obtener el máximo de ventas posible a partir de una adecuada estructura del surtido con dimensiones de productos y servicios adaptadas a su formato comercial, así como de la puesta en marcha de un modelo de gestión del negocioen base a categorías de productos como Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), en función del establecimiento y de su demanda.

Definición de la categoría
Como ya hemos dicho, las categorías son grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. La definición de la categoría supone dividir el surtido en diferentes grupos en base a loshábitos de compra del consumidor, interrelación, caracterización y asociación de productos. La agrupación adopta dos formas de presentación sobre el lineal desarrollado:
• Categoría implantada de productos. Los artículos o familias que forman la categoría se presentan agrupados en función de la interrelación organoléptica de los mismos.

• Categoría cruzada de productos. Los artículos ofamilias que forman la categoría se presentan agrupados en función de la interrelación en su uso o consumo.

Categorías de productos que forman la sección de perfumería e higiene: CATEGORÍAS | PERFUMERIA E HIGIENE |
01 | PRODUCTOS CAPILARES |
02 | COSMÉTICA FACIAL |
03 | COSMÉTICA DECORATIVA |
04 | PRODUCTOS DE AFEITADO |
05 | HIGIENE BUCAL |
06 | PRODUCTOS CORPORALES |07 | PRODUCTOS SOLARES |
08 | COLONIAS Y PERFUMES |
09 | ACCESORIOS Y ÚTILES DE PERFUMERIA E HIGIENE |
10 | DESECHABLES PERFUMERIA E HIGIENE |
11 | PROTECCIÓN E HIGIENE FEMENINA |
12 | PRODUCTOS HIGIENE INFANTIL |
13 | PARAFARMACIA |

Estrategia de la categoría
La definición y función de la categoría responde a la compleja decisión de ¿qué productos vender parasatisfacer las necesidades de la clientela clave? El éxito o el fracaso se decide en la mente del consumidor, a través de las dimensiones subjetivas, como explicábamos en el epígrafe anterior. Ahora bien, la estrategia de la categoría se desarrolla en el terreno de la superficie comercial, respondiendo a ¿dónde localizar las diferentes categorías? y ¿cómo colocar los artículos que forman lascategorías?

Lay-out de la tienda
Quizás un lay-out de tienda bien estructurado y diseñado de manera inteligente pertenece a las ‘más subestimadas’ partes de una exitosa fórmula de tienda. En este capítulo le ofrecemos la presentación sistemática de un lay-out, el cual describimos y elaboramos mediante las ‘diez reglas de oro’.
La importancia de un lay-out bien elaborado.
¿De dónde se origina la...