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Motivación y valores.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

El proceso de la motivación
• La motivación: son todos los
proceso que hacen que las
personas se comporten como
lo hacen. Una vez que se
activa una necesidad, existe
un estado de tención, que
impulsa al consumidor a
intentar reducir o eliminar la
necesidad utilitaria o
hedonista.
Elaborado por: Eucario Morales
IbarraLa fuerza motivacional.
El grado en que una persona esta dispuesta a
gastar energía para alcanzar una meta, en
oposición a otra, refleja su motivación para
alcanzar esa meta.
La gente cuenta con una cantidad finita de
energía y debe decidir para la consecución de
que metas usarla.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Teoría motivacional del impulso.
Se enfoca en lasnecesidades
biológicas que producen estados de
activación desagradables. Estamos
motivados a reducir la tensión
causada por esta activación. El
reducir la tensión como mecanismo
básico rige el comportamiento
humano.
Cuando se elimina la tensión se
llega a un estado de equilibrio
llamado homeostasis (que se
experimenta solo de manera
Elaborado por: Eucario Morales
temporal).
Ibarra

Teoríamotivacional de las expectativas
Sugiere que la conducta
surge, en gran medida, por
las expectativas de lograr
resultados deseables
(incentivos positivos). Aquí el
termino impulso se refiere
tanto a los procesos físicos
como a los cognitivos.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Conflictos motivacionales.
Una meta tiene valencia, es decir puede ser positiva
o negativa, que elconsumidor busque propiciar o
evitar determinado resultado.
Debido a que la decisión de compra puede tener
más de una fuente de motivación, los consumidores
experimentan conflictos entre los motivos.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Conflictos motivacionales.
• Conflicto acercamiento-acercamiento: el consumidor
debe elegir entre dos alternativas deseables.
Al escoger unaalternativa y desechar otras se
genera este conflicto.
– Disonancia cognitiva: la gente tiene la necesidad de
experimentar orden y consistencia en su vida y se crea un
estado de tensión cuando las creencias tienen conflictos
entre si.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Conflictos motivacionales.
• Conflicto acercamiento-evitación: esto es cuando
deseamos una meta, pero al mismo tiempodeseamos evitarla.
• Conflicto evitación-evitación: es cuando se
enfrentan dos alternativas indeseables.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Necesidades especificas y
comportamiento de compra.
Gracias a necesidades especificas de grupos de
personas, podemos generalizar sobre su
comportamiento de compra.
– Necesidad de logro: obtener el reconocimiento.
– Necesidad de afiliación:mitigar la soledad, estar en
compañía de otras personas.
– Necesidad de poder: controlar el propio ambiente.
– Necesidad de singularidad: afirmar la identidad del
individuo.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Jerarquía de necesidades de Maslow
Maslow formulo una jerarquía de necesidades
biogénicas y psicogénicas que especifican ciertos
niveles de motivos.
Un individuo avanza en lajerarquía hasta que su
dominación motivarte se enfoca en las metas
ultimas. Por desgracia es difícil alcanzar este estado
ultimo, por lo menos de manera regular.

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Jerarquía de necesidades de Maslow

Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Valores de los consumidores.
Un valor es una creencia de que
alguna condición es preferible que
suopuesto.
El conjunto de valores de una
persona tiene un papel muy
importante en sus actividades de
consumo. La magnitud en que la
gente comparte sistemas de
creencias esta en función de
fuerzas individuales, sociales y
culturales.
Elaborado por: Eucario Morales
Ibarra

Valores de los consumidores.
Los partidarios de un sistema de creencias a
menudo buscan a otras personas con creencias...