SOLUCI N GUIAS

GUIA 3
PUNTO 3.1
1. Para poder saber qué producto o servicio ofrecerle a un cliente es necesario tener en cuenta sus necesidades, y con qué cuenta económicamente y así sabremos exactamente qué tipo de producto y servicio es acto para él, porque no podemos ofrecerle un producto que un cliente no pueda pagar o un servicio que simplemente no necesite.
2. Se debe saber muy bien del tema del quese va a hablar, conocer a la perfección cada producto y servicio que se le va a ofrecer a un cliente, ya que ellos tienden a formular muchísimas preguntas e incluso dudar de ciertos servicios ofrecidos, por ello si un funcionario conoce muy bien del tema es más fácil lograr venderlo, y llevar al cliente a obtener lo que quiere.
3. Un funcionario financiero debe siempre tener una buena actitud,siempre pensando en las necesidades del cliente, debe ofrecerle exactamente lo que el cliente necesita y que este pueda adquirir, tener información actualizada y saber expresarse, tener un alto conocimiento del tema.
4. Un funcionario al tener una cita ya agendada le da la oportunidad de prepararse para recibir a su cliente teniendo mucha más información, le da tiempo para estudiar la necesidad delcliente, y así la venta puede ser efectiva.
3.3














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SI NO
NO
SI











































TECNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y,siempre, en beneficio de ambas partes. En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de unlado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así porque, sifrecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
PREPARACIÓN: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad yhasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
DISCUCIÓN: Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes paraconocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
SEÑALES: Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de serinterpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta.
PROPUESTAS: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones,...