SOLUCIONOLOGO LEER

Herramientas de EL SOLUCIONOLOGO COMPETENTE
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HERRAMIENTAS
DE DIAGNOSTICO Y PROPUESTA
EL SOLUCIONOLOGO COMPETENTE
de Carlos Petrella

Preparado para
Organizaciones para Ingenieros
FING UDELAR
Exclusivamente para uso
académico de estudiantes del curso
ABRIL DE 2004

Herramientas de EL SOLUCIONOLOGO COMPETENTE
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E1P

ENTREVISTA EN 1 PIE
¿COMO CONOCER A QUIEN TIENE EL PODER?

La entrevistapersonal es importante. Siempre el contacto directo es preferible. Porque si no nos
conocemos previamente no sabemos hasta donde quiere llegar el poderoso y hasta donde estamos dispuestos a llegar
nosotros. Si no hay acuerdo de principios y de procedimientos realmente es mejor no aceptar el encargo.
Hay muchas formas de encarar ese acercamiento pero la entrevista con quien tiene el poder en laorganización más tarde o más temprano será necesaria. Y siempre es mejor que sea al comienzo cuando parar es menos
costoso para las partes. (y no sólo en términos económicos por supuesto)
Esa entrevista deberá ser breve. Tanto como podemos sostenernos parados en un sólo pie (de allí
precisamente su nombre).
Respecto de la organización de la misma es mejor ser flexibles. Entre todas las opciones siemprehemos preferido un encare no estructurado para comprender mejor a nuestros interlocutores y para dar a conocer
nuestros puntos de vista. Seguramente con este enfoque sacrificamos cantidad para lograr calidad.
El enfoque no estructurado de la entrevista no significa que no hagamos el esfuerzo de describir
el objetivo que perseguimos y que no nos preocupemos por preparar la entrevista previamente parasacar el máximo
provecho de la misma. Seguramente con los máximos decisores tendremos poco tiempo y habrá que aprovecharlo de la
mejor manera.
Hay que estar entrenados en este duro trabajo. Incluso consideramos que, si nos jugamos mucho
al resultado de la primera entrevista, es sumamente útil hacer un simulacro de la misma para podernos anticipar a
posibles situaciones que nos tomen por sorpresa ylimitan nuestras oportunidades de lograr el mejor desempeño.
Los aspectos formales no deben ser descuidados. Debemos solicitar la entrevista con el tiempo
suficiente para que los problemas de agenda no nos compliquen los compromisos de resultados que puedan haber sido
acordados previamente o provengan de las expectativas del interlocutor.
Además es bueno dejarnos conocer incluso antes de laentrevista. Siempre es conveniente
adjuntar referencias respecto del trabajo que se pretende realizar para que la sorpresa del interlocutor no bloque el
trabajo que nos proponemos realizar frecuentemente en un tiempo muy corto.
Luego en oportunidad de realizar la entrevista aclarar las condiciones formales en que se realiza
y en especial la posibilidad de tomar notas o incluso de grabarla. En principiono somos partidarios de un registro
grabado de las entrevistas porque en la mayoría de los casos limita la espontaneidad.
En el desarrollo de la entrevista es importante saber que piensa el que es responsable del servicio
y cómo le obedece la organización.
Hay varias preguntas clave que ya hemos identificado cuando presentamos las bases de la
metodología: ¿QUE ES LO IMPORTANTE PARA EL JEFE? yluego; ¿COMO SE ASIGNAN LOS RECURSOS
DISPONIBLES EN LA ORGANIZACIÓN? Ambas respuestas deberían alinearse.
Encontraremos en principio afirmaciones como ésta: "La imagen del servicio se está
deteriorando gradualmente y el administrador del Centro no logra revertir la situación". Respecto de los recursos
podrán decirnos por ejemplo que: "Los costos del servicios se han incrementado, sin que losbeneficios puedan ser
percibidos". Estas dos afirmaciones deberán ser precisadas luego durante el proceso de diagnóstico.

Seguidamente sería importante saber ¿QUE ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN
DEBEMOS MEJORAR? y si apostamos a jerarquizar las incumbencias de la gente entonces sería recomendable

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conocer: ¿QUIEN SE BENEFICIARA Y QUIEN SE PERJUDICARA? Esta...