Solution Selling

SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS

Solution Selling, o venta de soluciones, es una herramienta de marketing que se ha utilizado durante los últimos 10 años y que permite a las empresas hacer de su“forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio.
Carlos Jordana es socio director de la consultora merk2. Cuenta con una experiencia de 15 años enconsultoría de negocios y formación de directivos.
Cuando un producto o servicio es difícil de describir, es intangible, tiene un ciclo de ventas largo, o es caro, resulta difícil de vender. Ensituaciones como estas, las técnicas convencionales de venta no sirven de mucho e incluso algunas veces obstruyen el proceso de ventas y no ayudan a construir vínculos con el cliente.
Actualmente losvendedores cuentan con la información y experiencia necesaria para vender exitosamente. Sin embargo, aún existe una distancia considerable entre compradores y vendedores. Por vendedores nos referimos apersonas de marketing, ventas, CEO’s, CFO’s, en general, todo aquel que esté en contacto con el cliente.
Solution Selling es un instrumento exitoso que los vendedores utilizan para integrar elconocimiento que tienen de sus productos con el conocimiento que tienen de los compradores. Por medio de este programa las empresas pueden lograr diferenciarse de sus competidores y alinearse con elcomprador.
A través de Solution Selling, los vendedores pueden lograr los siguientes beneficios:
• Diferenciarse de su competencia y eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio ensu forma de vender.
• Generar nuevos negocios (nuevos clientes) al aprender a influenciar, negociar y ganar poder en esta negociación.
• Sincronizar sus tácticas de ventas con el ciclo de compradel cliente potencial y hacer que estos hagan decisiones de compra positivas.
Solution Selling, Fundamentos
• Motivar al cliente potencial a realizar acciones, ayudándolo a verse a sí mismo...