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INTRODUCCIÓN

Las empresas son sistemas complejos organizados de tal manera que contribuyen con el desarrollo de una sociedad, así como también con el del país, tomando en cuenta que su objetivo primordial es tener utilidad y rentabilidad, para satisfacer las necesidades propias, y las de sus clientes.
De lo anteriormente expuesto se puede inferir que las empresas son entes organizados, de talmanera que pueden realizar sus actividades sistemáticamente a través de la administración, considerando que ésta es la medula de toda empresa productora, bien sea de bienes o de servicios. Presentándose la productividad organizacional según Davis (1999) “como factor que llevará a una empresa a ser eficaz, exitosa y perdurable en el tiempo” (p.10).
En la actualidad por el desarrollo tecnológico,humano, la creciente competencia entre organizaciones, la modificación de sistemas económicos y cambios políticos, se considera pertinente presentar una investigación sobre lineamiento para fortalecer las ventas en Bristol-Myers Squibb de Venezuela. S.A. (BMS), por ser éste un recurso importante que constantemente debe mejorar así como también las relaciones interpersonales como medio paraimpulsar la empresa y optimizar la productividad y rentabilidad de la misma.
Esta monografía está estructurada formalmente en cinco (05) capítulos:
El capítulo I: Se refiere a la ubicación del problema dentro del contexto en el cual se realizara el estudio. En este sentido, el planteamiento del problema destaca los elementos que permiten argumentar sobre la situación problema, seguidamente sepresenta el objetivo general y los específicos que orientan la realización de este estudio y posteriormente la justificación de la investigación.
Seguidamente se muestra el capítulo II: Marco teórico, que aborda los diferentes tópicos, que sirvieron de apoyo al estudio realizado, atendiendo a los objetivos que orientan a investigación. Su contenido está estructurado de la siguiente manera: se hacereferencia a los antecedentes de la investigación, posteriormente a las bases teóricas, seguidamente de las bases legales y por ultimo definición de términos.
Asimismo el capítulo III: Marco Metodológico, describe la metodología empleada en el presente estudio. En primer lugar se presenta la naturaleza de la investigación, seguido por la descripción de la población y muestra. Se abordan luego losprocedimientos empleados tanto para recolección de información como para el procesamiento de datos.
De la misma forma el capítulo IV: análisis de los resultados de la investigación, obtenidos mediante la aplicación del instrumento.
Por otra parte el capitulo V: Presenta las conclusiones relacionadas tanto con el objetivo general, como con los específicos de la investigación; se incluye además lasrecomendaciones pertinentes, finalmente se presenta la propuesta, las referencias bibliográficas y los anexos inherentes a la investigación.

CAPITULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
En un medio altamente competitivo, caracterizado por un proceso de interacción intensivo entre personas y organizaciones que buscan satisfacer sus necesidades de bienes y servicios, es importanteestablecer mecanismos que permitan cumplir a cabalidad con las demandas que estos requieren. Tal como lo señala Kaufmann (2001), “por lo que se impone observar y desarrollar procesos que tomando como base el entorno deriven en mejores rendimientos de las organizaciones; sobre todo, en el aspecto económico, resaltando la mayor productividad de las organizaciones a las cuales pertenecen” (p.15).
Lasorganizaciones, en su mayoría se enfocan a hacer más productivas en función de satisfacer a sus clientes, por lo cual es primordial para las mismas esforzarse, y trabajar sobre la base de unas metas, estableciendo estrategias claras para los departamentos involucrados en el proceso; de manera que el grado de productividad se incrementa de una forma eficaz y eficiente con el fin de cumplir los...