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INSTITUTO MULTITÉCNICO
PROFESIONAL
Sistema Alternativo de Enseñanza
Incorporado a la S.E.P. Clave 06MSU002H

LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

PROYECCIÓN DE VENTAS

ASESOR:
MTRO. ROSARIO LUGO BÁEZ

Colima, Col. Julio 2007

TÉCNICAS DE PREVISIÓN DE VENTAS

Objetivo General de la Asignatura:

•Identificar las diferentes variables que intervienen en el ambientemercadológico, así como recopilar, organizar, analizar y graficar la información con el fin de visualizar la tendencia y poder elegir la técnica adecuada para desarrollar un modelo de pronóstico y estar en posición de estimar la demanda de los productos o servicios de una empresa para utilizarlos como una herramienta de la planeación y de la toma de decisiones.


CONTENIDO TEMÁTICO:

UNIDAD 1.Introducción a las Técnicas de Previsión de Ventas
1.1 Función que desempeñan los pronósticos de ventas en la toma de decisiones.
1.2 Técnicas de estimación de ventas.
1.3 Selección de las técnicas de pronostico
1.4 Estimación de ventas en las empresas.

UNIDAD 2. Características de las Técnicas de Pronóstico
2.1 El patrón básico de los datos.
2.2 Exactitud de las técnicas ymedición de su error.
2.3 Tipos de modelos que implican las técnicas de pronósticos.
2.4 Los costos de una técnica de pronostico
2.5 Período u horizonte de pronostico.
2.6 Aplicabilidad de los pronósticos.

UNIDAD 3. Pronósticos con base en las Técnicas de Suavización
3.1 Promedios móviles simples.
3.2 Suavización exponencial
3.3 Formas más sofisticadas de suavización.

UNIDAD 4. Análisis deCorrelación y Regresión Lineal
4.1 Regresión lineal
4.2 Correlación lineal

UNIDAD 5. Series de Tiempo
5.1 Patrones básicos de los movimientos de series de tiempo
5.2 Series de tiempo
5.3 Estimación de variaciones estacionales e índice de estacionalidad .
5.4 Caso integral sobre series de tiempo


Metodología de trabajo
Se recomienda que el estudio sea en una primera instancia enforma individual y, posteriormente, de manera grupal, para obtener un mejor aprovechamiento en el desarrollo, comprensión, análisis y síntesis de la información, ya que se requiere un juicio analítico, crítico y creativo para enriquecer el estudio.
En la primera sesión se revisarán los dos primeros temas
En la segunda sesión el tema 3
En la tercera sesión el tema 4
En la cuarta sesión el tema5

Caso práctico
Presentación individual de un informe producto de la investigación desarrollada de acuerdo a los siguientes puntos:
I. Se recomienda que el caso práctico tenga aplicación en la empresa en que está trabajando el participante
II. Introducción (Antecedentes de la empresa motivo del caso)
III. Planteamiento del problema: Estudiar el comportamiento de un producto de la empresadurante un periodo de tiempo.
IV. Especificación del marco teórico conceptual o referencial
V. Metodología e instrumentos de recopilación y procesamiento de la información.
VI. Cálculo de los estadístico o parámetros del producto en estudio para realizar un modelo de pronostico de ventas.
VII. Presentación del informe que contenga las gráficas, el análisis e interpretación de los resultados.VIII. Conclusiones

Notas:
 El desarrollo del caso práctico será conforme a la metodología de investigación
 Presentar en un máximo de 30 cuartillas.
 El número de integrantes por equipo será máximo de 4 participantes.
 Es requisito indispensable para la presentación del examen.

Criterios de evaluación
La calificación final de la asignatura se compone de dos elementos:
 Examen 70% Caso práctico 30%

INTRODUCCIÓN

El presente material está diseñado para proporcionar las herramientas básicas de pronóstico y de su utilización como elemento en la toma de decisiones, dentro de la asignatura “Técnicas de Previsión de Ventas”.
Al hablar de técnicas de pronóstico, en realidad se está hablando de técnicas que son útiles no solamente en el área de ventas sino en muchos...