Soren Chemical

rP
os
t
411-S18

9 DE ABRIL, 2010

V. KASTURI RANGAN
SUNRU YONG

op
yo

Soren Chemical:
¿por qué se hunde el nuevo producto para piscinas?

Jen Moritz mostró un gesto de disgusto al ver el informe de ventas de febrero de 2007 de Coracle, el
nuevo producto de su empresa. En septiembre de 2006, Soren Chemical había lanzado Coracle, un nuevo
clarificador de agua para piscinasrecreativas y domésticas pequeñas. Moritz era responsable de la
comercialización del nuevo clarificador que, en su opinión, era un producto superior, aunque los
resultados hasta entonces habían sido desalentadores. El volumen que se habían marcado como objetivo
para el primer año de ventas era de 50.000 galones (100.000 unidades). Sin embargo, durante la primera
mitad de la temporada de ventas deproductos químicos para piscinas Soren solo había vendido 3.725
galones (7.450 unidades).

tC

Moritz también era responsable de la comercialización de Kailan MW, un clarificador utilizado
principalmente en parques acuáticos recreativos con capacidades típicas de un millón de galones
(3.785.000 litros de agua) o más. Bastaba una cantidad muy pequeña de Kailan MW para tratar grandesvolúmenes de agua, pero no era apropiado para piscinas pequeñas como las privadas. De ahí que Soren
Chemical hubiera desarrollado Coracle, un producto dirigido a piscinas más pequeñas con un menor
volumen de bañistas (“carga de bañistas”, según la jerga del sector) y un menor programa de
mantenimiento.

No

En 2006, los ingresos del Kailan MW fueron de 6,1 millones de dólares y las ventas ibancamino de
aumentar un 7% en 2007; era un buen crecimiento en un mercado relativamente consolidado. Las ventas
de Coracle presupuestadas para el ejercicio eran de 1,5 millones de dólares, pero hasta entonces Soren
solo había ingresado 111.000 dólares, una cifra muy decepcionante. El análisis interno de la empresa
estimaba en 30 millones de dólares el mercado estadounidense de los clarificadores deuso comercial a
gran escala como Kailan MW. Moritz estaba convencida de que existía un mercado incluso más grande
para Coracle. Explicaba el reto que afrontaba:

Do

¿Cómo convencemos a los distribuidores de que impulsen Coracle y a los minoristas de que le
hagan un hueco en sus estanterías? ¿El producto tiene el precio adecuado para que les resulte
atractivo a nuestros sociosdistribuidores desde un punto de vista económico? Desde la perspectiva
del usuario final, la mayoría de los propietarios de piscinas no comprenden todos los beneficios de
seguridad y ahorro que reporta Coracle. ¿Deberíamos llevar a cabo una inversión fuerte para
incrementar el conocimiento del producto?

 Nota del traductor: 1 galón = 3,785 litros.________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 411-S18 es la versión en español del caso de HBS número 4188. Este caso, aunque está basado en hechos reales, es una ficción,
y cualquier referencia a personas reales o entidades es mera coincidencia. En la narración aparecen referencias puntuales a compañías.

Copyright 2010 President and Fellows of HarvardCollege. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en
forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for use only by Gonzalo Merino Sander until October 2012. Copying or posting is an
infringement of copyright. Permissions@hbsp.harvard.edu or617.783.7860.

Antecedentes de la empresa

rP
os
t

411-S18 | Soren Chemical: ¿por qué se hunde el nuevo producto para piscinas?

Timothy Soren fundó la empresa en 1942 para vender soluciones de limpieza de potencial industrial.
Desde entonces, la empresa había ido ampliando su enfoque con la inclusión de productos químicos para
lubricantes y combustibles, así como un conjunto de...