Southwest

UNIVERSIDAD MAYOR INGENIERIA COMERCIAL SEMINARIO INTEGRAL - MARKETING

CASO SOUTHWEST AIRLINES

Alumnos:  Javier Donoso  Catherine Gamboni  Giovanni Solis  Soledad Parra  Ramiro Usnayo Profesora: Carolina Salcedo

1. ¿Cómo se pueden segmentar a los clientes de aerolíneas? ¿Qué segmentos o nichos considera son los principales mercados meta de Southwest? ¿Cuáles no? Las aerolíneas sonorganizaciones que se dedican al transporte de pasajeros o cargas. Existen compañías que se dedican a transportar clientes o grupos de clientes en particular. Como los Charter por ejemplo. En los aviones de carga, sucede algo similar. La segmentación de las aerolíneas está cambiando a medida que se acentúa la convergencia de las aerolíneas convencionales y las de bajo costo. Los modelos dedistribución deben general valor para mantener el negocio. En general, podemos segmentar las aerolíneas por su tamaño, por las rutas que operan y sus frecuencias:  Aerolíneas regionales: Son aviones de capacidad media y baja, en rutas de cortas o con baja demanda o con frecuencias altas (Southwest). Generalmente realizan vuelos locales y rara vez internacional  Aerolíneas de red: Operan con una flotaamplia con muchos tipos de aviones de diversos tamaños, desde pequeños aviones regionales hasta jumbos para vuelos transcontinental. Combinan una red de vuelos de larga distancia con vuelos de media y corta distancia  Aerolíneas de gran escala: Se dedican principalmente a realizar vuelos de larga duración o gran densidad entre los principales aeropuertos internacionales del mundo. Y en algunoscosas distintos continentes. Teniendo esto claro, Southwest detecto una ventana estratégica en destinos cortos y precios bajos. El nicho fue, distancias cortas en los distintos estados, en sus respectivas ciudades. Por lo cual lo segmentaron a aerolíneas regionales, en este caso estados y el primero en obtener este servicio fue el estado de Texas (Dallas, Houston, San Antonio), ofreciendo bajos costoscon recorridos cortos entre estas ciudades. A parte de los precios bajos y recorridos corto, el punto clave fue el ofrecerle disponibilidad frecuente a los clientes, por lo cual, aumento su demanda. Pasando los años se instaló en distintos estados, llegando en 1993 a 34 ciudades en 15 estados. La clave era que Southwest ocupaba aeropuertos pequeños para evitar la congestión. A parte de esto,Southwest fue capaz de lograr un tiempo de respuesta más rápido en la tierra que cualquier otra aerolínea. En el año 1997 decidieron expandir su mercado segmentando en vuelos transcontinental, en donde otorgaba una sola parada, de costa a costa del servicio, con tarifas alrededor de la mitad tanto de las principales compañías aéreas. Pero el fuerte seguía siendo la disponibilidad de vuelos en estado,con precios bajos y un servicio rápido. Llegando en el año 1999 a volar en 54 ciudades en 29 estados. Siendo la empresa con más demanda en estos viajes. El segmento que dejo Southwest fue el de grande escala y aerolíneas de red pero en grande distancia. Como la clave del servicio de ellos era la disponibilidad, la velocidad, bajo costos, etc. Un viaje largo les complicaría por el tema de que losclientes necesitan más cosas, como comodidad,

alimentación (acordarse que Southwest solo daba bebidas y maní), etc. Por lo tanto, los costos aumentaría y los precios también. Y la política de la empresa no es esa, si no, un servicio al alcance de todos. En el tema de red, empezó a expandirse de a poco, pero aun así, no recorría grandes distancias. Recordar que la política de expandimiento seaen el mismo u otro mercado, se financiaba con sus propios fondos, por lo tanto no se endeudaba y eso demoraba tiempo, por lo tanto, este segmento estaba en proceso de crecimiento. 2. ¿Por qué creen que las aerolíneas más grandes no identificaron el nicho de Southwest antes? Una de las principales razones por lo que las otra aerolíneas no llegaron antes al nicho de mercado que tenia Southwest era...