spa, salon de belleza

FIDETUR

MANUAL PARA EL DISEÑO DE
HERRAMIENTAS DE
COMERCIALIZACIÓN DE SPAS

Enero 2004

MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
INDICE DEL CONTENIDO
Página
INTRODUCCIÓN

3

1. - EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOTECNIA

4

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6

7
8
9
12
21
22

El Entorno Mundial
El Entorno Nacional
La Oferta de Spas en México
La Demanda de Spas enMéxico (Mercados Meta)
Infraestructura y Apoyo de SECTUR
La Asociación Mexicana de Spas, A.C. (MEXSPA)

2. - EL PLAN DE MERCADOTECNIA

23

2.1 Formulación del Plan Integral
2.1.1 Definición del Mercado
2.1.2 Necesidades y Expectativas de los Clientes
2.1.3 Segmentación de los Mercados Spa
2.1.4 Valor del Mercado
2.1.5 Definición de Productos y Servicios Spa
2.1.6 Objetivos deComercialización del Spa
2.1.7 Políticas de Comercialización del Spa
2.2 Diseño de Estrategias de Comercialización de Spas
2.2.1. Estrategias de Comercialización de los Productos y
Servicios Spa
2.2.2. Estrategias Comerciales de Precios del Spa
2.2.3. Estrategias de Canales de Comercialización de Spas
2.2.4. Estrategias de Comercialización de Publicidad y
Promoción de Spas
2.2.5. Estrategias deVentas de los Servicios Spa

24
25
26
28
31
33
39
43
49

3. - EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN

76

3.1
3.2
3.3
3.4

77
85
90
93

Programa de Trabajo del Plan de Mercadotecnia del Spa
Ejecución y Seguimiento del Plan de Mercadotecnia del Spa
Evaluación y Decisiones
El Ciclo Virtual de la Mercadotecnia

LINEAMIENTOS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS

50
56
61
66
71

2MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
INTRODUCCIÓN
El presente Manual es la propuesta que hace la Secretaría de Turismo a la Comunidad
de prestadores turísticos que se encuentran ofreciendo y comercializando los diversos
productos y servicios que demanda el segmento de turismo de salud, específicamente
de aquellos que son conocidos como SPAS.
Este es un instrumento práctico, quepermite a los responsables de las áreas de ventas
y mercadotecnia de los SPAS, así como a los operadores y agencias de viajes
interesados en diversificar sus negocios hacia el producto SPA, diseñar sus propias
estrategias de comercialización, utilizando una metodología sencilla y práctica que se
ofrece en el presente manual.
Se definen de manera simple los conceptos básicos de mercadotecnia yventas, así
como la mecánica para el diseño de sus estrategias, para que el lector pueda aplicarlas
a su empresa en específico, dentro de un mercado aún incipiente en nuestro país, pero
altamente competitivo a escala internacional.
Aunque la metodología aquí propuesta es fácil de entender y aplicar, es de capital
importancia que el contar con la mayor información posible del mercado en que se vaa
competir, ya que ésta es la materia de insumo que permitirá diseñar y operar con el
mayor margen de éxito las estrategias que se instrumenten.
Esta información del mercado se logra a través de lo que se conoce como el “Sistema de
inteligencia de mercadotecnia” a través del cual es posible conocer la estructura, el
comportamiento y la tendencia de los mercados. Es la brújula que permite alas
empresas trazar de la mejor manera, la ruta a seguir.
Desafortunadamente en muchas empresas del país, requieren desarrollar una “cultura
de la información”, que les permita dirigir una empresa de manera profesional y no de
manera intuitiva, para poder competir con empresas SPA de clase mundial.
La Secretaría de Turismo reconoce la colaboración de los licenciados Alfredo Benítez
Navarro yJosé Miguel Vidal Álvarez, directivos del grupo FIDETUR, para el desarrollo
del presente Manual.

LINEAMIENTOS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS

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MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR

CAPÍTULO 1
EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE
MERCADOTECNIA

LINEAMIENTOS PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS

4

MANUAL DE COMERCIALIZACION DE SPAS
FIDETUR
1. EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE...