Sport Obermeyer

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Sport Obermeyer, Ltd.

Aspen, Colorado

Wally Obermeyer mantuvo diestramente en equilibrio las llaves de su
despacho y unas voluminosas hojas impresas con datos sobre previsiones
mientras empujaba su bicicleta de montaña por la puerta principal de la sede
central de Sport Obermeyer en Aspen Colorado. Era una tonificante mañana
de noviembre de 1992; Wallyse detuvo un momento para saborear el aire
fresco y la belleza de los montes circundantes antes de cerrar la puerta.
Wally había llegado temprano al trabajo para iniciar una de las tareas más
fundamentales que Sport Obermeyer, fabricante de prendas de moda para
esquiadores, encaraba cada año: la fijación de las cantidades específicas de
producción para cada artículo que la compañía ofreceríaen la colección
del año siguiente. La tarea requería combinar cuidadosamente análisis,
experiencia, intuición y pura especulación: esa mañana, Sport Obermeyer
comenzaría a realizar compromisos firmes para la producción de su colección
de prendas de moda para esquiadores 1993-1994, con escasa información
sobre cuál sería la reacción del mercado ante, dicha colección. De hecho, aún
no existíanindicadores claros sobre la respuesta de los consumidores finales
a la colección de la compañía a la oferta 1992-1993. Pese a la tentación de
esperar a la información del mercado, Wally sabía que prolongar aún más la
decisión demoraría el suministro a los minoristas y reduciría la exposición de
los consumidores a los productos de Obermeyer.
Como era habitual, la nueva colección de Obermeyerofrecía diseños atractivos,
pero en última instancia el éxito de la colección dependía enormemente de
El caso de LACC número 604-513 es la versión en español del caso HBS número 9-695-022. Los casos
de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de
avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.Copyright 2006

la capacidad de la compañía para predecir la respuesta del mercado a los
diferentes estilos y colores. La información procedente de los minoristas sobre
la colección l993-1994 no empezaría a aflorar hasta la feria de Las Vegas,
el próximo marzo, bastante después de que muchos de los productos de
Obermeyer hubieran entrado en producción. Wally reflexionaba:
«Qué apropiado quenuestro destino se decida siempre en Las Vegas. Como
la mayoría de los fabricantes de indumentaria de moda, cada año hemos de
jugar “la partida de la moda”. Cada otoño comenzamos a fabricar bastante
antes de la temporada de ventas, sabiendo perfectamente que las tendencias
del mercado pueden cambiar entre tanto. Los buenos jugadores calculan sus
probabilidades antes de poner su dinero.Similarmente, ganar o perder la
partida de la moda de un determinado anorak de esquiador depende de la
exactitud con que predigamos las probabilidades de venta de dicho anorak.»
Las previsiones inexactas de la demanda de los minoristas se estaban
convirtiendo en un problema cada vez más serio en Obermeyer: en los últimos
años, la mayor variedad de productos y la competencia más intensa habíanaumentado la dificultad de realizar predicciones exactas. Ello resultaba en dos
escenarios, ambos desagradables. Por un lado, al final de cada temporada, la
compañía se veía cargada con un exceso de mercancías de aquellos estilos y
colores que los minoristas no habían comprado; los estilos con peores niveles
de ventas se vendían con grandes descuentos, a menudo muy por debajo de su
coste defabricación. Por otro lado, la compañía solía quedarse sin existencias
de sus artículos más populares; aunque algunos productos populares eran
claramente deseables, cada año se perdían unos ingresos considerables debido
a la incapacidad de la compañía para predecir cuales productos se convertirían
en ‘best-sellers’.
Wally se sentó en su despacho y reflexionó sobre los resultados de la reunión
del...