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ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
El enfoque hacia el marketing internacional puede ir desde la inversión mínima con exportaciones poco frecuentes e indirectas, hasta cuantiosas cantidades de capital y administración, esto dependerá de los objetivos de la compañía y características del mercado. De hecho una compañía que se encuentra en varios mercados-país puede crear una diversidadde modos de entrada, debido que cada mercado implica un conjunto de diferentes condiciones.
METODOS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES
Exportador
Internet




Mayor riesgo
Mayor con control
Mayor de recuperación capital

Exportador


Importador


Distribuidor


Ventas directas

Acuerdos contractuales
Licencias o franquicias

Alianzas estratégicas
Empresas decoinversión y consorcios

Propiedad
Inversión extranjera directa


Los distintos modos de entradas pueden ser clasificados desde otra perspectiva en base a los requerimientos de capital o no capital en cada modo de entrada.
Cada modo implica un tipo de riesgo, recuperación de capital y nivel de control.
Por ejemplo en la exportación indirecta la compañía vende a un cliente de otro país, norequiere de una inversión de capital y por lo tanto tiene un riesgo bajo, una tasa baja de recuperación, poco control.
Mientras que la inversión directa en el extranjero requiere un nivel máximo de capital y por consecuencia crea mayores riesgos mientras que ofrece mayor control. A pesar que la inversión directa en el extranjero es el modo más arriesgado de los cuatro, tiene el potencial derecuperación más alto.
Caso PILSNER URQUELL (Exportación indirecta e importación)
Famosa cerveza Checa que se vende en Estados Unidos a través de la compañía GUINNESS BASS IMPORT CORPORATION, sin embargo la compañía Checa tuvo dificultades en su relación con la importadora debido a que no tenía la misma atención que otras marcas dentro del portafolio de productos de GUINNES BASS, por lo tanto decidióformar su propia fuerza de ventas para controlar cinco áreas metropolitanas de Estados Unidos.
Internet
Se esta convirtiendo en un método de entrada a mercados extranjeros cada vez mas importante. Este método abre muchas puertas a mercados que quizás nunca consideraste como mercado potencial.
Caso Pincturefhone direct
Es un empresas revendedoras de productos de videoconferencias de escritorio,publico un catalogo por internet esperando concentrarse en un área de Estados Unidos, para su sorpresa recibió pedidos de Israel, Portugal y Alemania.
Dell es otro ejemplo de éxito, ya que también extendió su estrategia de vender computadoras a través de internet, envía productos por todo el mundo a través de su tienda virtual.
En gran parte del éxito de este método tiene mucho que ver con elalcance internacional de las T.C (MASTER CARD Y VISA) además de las empresas de envíos internacionales UPS Y FEDERAL EXPRESS.
Ventas directas
Se usan para productos industriales de alta tecnología y de alto precio, dicha estrategia puede significar el establecimiento de oficinas con gerentes o personal local dependiendo del tamaño del mercado y los ingresos potenciales de ventas.
ACUERDOSCONTRACTUALES
Licencias
Es un medio de establecer una presencia en mercados extranjeros sin desplegar grandes cantidades de capital. Generalmente se considerar como un complemento de exportación o manufacturas. Las ventajas de las licencias son evidentes cuando el capital es escaso, las restricciones de importación prohíben otros medios e entrada, y el país tiene políticas restrictivas de lapropiedad extranjera. Aunque la licencias pueden ser el medio menos redituable, los riesgos y los dolores de cabeza son menores que las inversiones directas.
Algunos ejemplos en donde se puede hacer uso de este método, son las series de televisión y productos farmacéuticos.
Franquicias
El sistema de franquicias combina los conocimientos el franquiciador con los conocimientos locales y espíritu...