Staff De Vendedores

TRABAJO DE FUNDAMENTOS DE MERCADO













PRESENTADO POR:

DAVID CARDONA RAMIREZ

ELIOT GONZALEZ MADERA

IVAN HERNANDEZ CASTRO

GILDA MENDOZA JARABA

FRANCINY SUAREZ VALBUENA

PRESENTADO A:

PROF. EMPERATRIZ LONDOÑO











UNIVERSIDAD DE CARTAGENA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DICIEMBRE DE 2011CARTAGENA, BOLIVAR





1. STAFF DE VENDEDORES

¿Qué es?

Es asesor de la línea. Puede ser un individuo o una unidad. No tiene autoridad sobre línea. El Staff es el resultado de la organización lineal y funcional, en esta organización existen órganos de decisión en la asesoría. Los órganos de línea se caracterizan por la autoridad lineal y el principio escalar, mientras que los órganosstaff prestan asesoría a servicios especializados.

El staff de ventas o equipo de ventas como una combinación de personal de ventas y no de ventas, bajo la dirección de un líder cuyo principal objetivo es el establecimiento y mantenimiento de relaciones fuertes con el cliente. El equipo de ventas puede consistir en uno o más representantes de ventas, especialistas técnicos, representantes deventas por teléfono, ayudantes administrativos, coordinadores de cuentas y personal de servicio a clientes. De hecho todas las personas que en alguna forma apoyan la función de ventas tienen una influencia decisiva sobre el éxito del personal de ventas. El personal de ventas no tiene que vender realmente bienes o servicios. Al contrario, promueve productos por medio de la buena voluntad y elservicio a clientes después de la venta.

¿Cómo Operan?

Por lo general, se clasifican todas las posiciones de ventas en los tres tipos básicos de tareas de venta:

• Buscador de Pedido: Es alguien que investiga activamente entre los compradores de un producto. Su tarea principal es convertir tanto a los clientes actuales como a los potenciales en compradores de los productos de la empresa.Para tal fin, un buscador de pedidos emprenderá la tarea activa de localizar candidatos y ponerse en contacto con los clientes actuales, determinar sus necesidades y, si el producto las satisface, proponer una solución así como luego convencerlos de que compren.

• Tomadores Internos de Pedido: Lo hacen en el mostrador, el piso de venta, por teléfono o por correo, por ejemplo, un cajero en unrestaurante de McDonald, un vendedor en una tienda de departamento Macy`s y un vendedor de catálogos de venta por correo al detalle, como Dell Computers.

• Los representantes misioneros de Venta: Son empleaos de los fabricantes que se dedican a estimular la buena voluntad en el canal de distribución y a apoyar los esfuerzos de venta de su empresa.

• Los especialistas Técnicos:Trabajan los detalles de los productos de elaboración especial de acuerdo con las especificaciones del cliente y se comunican directamente con el personal técnico del comprador potencial.

¿Cómo se Administran?

La dirección del personal exige habilidades únicas de parte del administrador de ventas, el gerente ideal debe poseer habilidades analíticas al mismo tiempo que asume el papel de motivador yjefe de la porra. La dirección del personal a cargo del gerente por lo general abarca la planeación de compensaciones, la motivación de los vendedores para que logren sus objetivos y un liderazgo efectivo.

Las tareas de la administración de ventas son:

1. Definir los objetivos de venta y su proceso

2. Diseñar la organización de ventas

3. Conformar el personal de ventas4. Dirigir al personal de ventas

5. Evaluar al personal de ventas
































2. PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que...