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Capitulo XVII: Venta Personal Y Administracion De Ventas
1.- Naturaleza de la venta personal
La venta personal es la comunicación personal de la informacion para convencer a alguien de que compre algo.
Ej.- Compra de moto, de vestido en tienda, convencer de que me contraten, persuadir jurado, etc.
La finalidad de todas las actividades de marketing, es aumentar las ventas rentablesofreciendole al publico satisfacer sus necesidades a largo plazo. La venta personal es el mas usado para cumplir con los objetivos.
En relacion a las 4 p’s, la venta pers. Tendera a representar el grueso de la carga promocional cuando:
El mercado esta concentrado en unas cuantas industrias o unos pocos clientes imp.
El producto tiene un alto valor unitario, es de indole muy tecnica o requieredemostracion.
Es necesario adaptar la produccion a cada cliente (seguros).
La venta es un trueque comercial
La organización no dispone de dinero para campaña de publicidad.
2.- Ventaja de la venta personal
La venta personal es la comunicación individual y personal v/s la comunicación masiva e impersonal de la publicidad. La promocion de ventas y otras herramientas, por lo tanto es mas flexible. Losvendedores se adaptan a necesidades del cliente.
La venta personal se centra en compradores potenciales disminucion tiempo perdido.
Busca realizar venta. En cambio otras formas de promocion proporciona informacion, despierta deseo pero no siempre termina en la accion de compra.
Limitaciones:
Elevado costo, cuesta mucho formar y administrar fuerzas de ventas
Una empresa a veces no esta encondiciones de atraer el tipo de personal que necesita.
Tipos de venta personal
Clientes acuden a venderor venta interna de mostrador, pedidos por telefono principalmente venta en las tiendas.
Vendedores acuden a clientes
111442514287500
4743451705610PRINCIPALMENTE FABRICANTES, INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE VENDAN A USUARIOS INDUSTRIALES, TAMBIEN:FABRICANTES, DETALLISTAS Y EMPRESAS NOLUCRATIVAS CON FAMILIAS, ESTA ANTEPENULTIMA TAMBIEN CON INDUSTRIAS
00PRINCIPALMENTE FABRICANTES, INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE VENDAN A USUARIOS INDUSTRIALES, TAMBIEN:FABRICANTES, DETALLISTAS Y EMPRESAS NO LUCRATIVAS CON FAMILIAS, ESTA ANTEPENULTIMA TAMBIEN CON INDUSTRIAS
138874527114500 vendedores acuden a clientes
330898512509500
4743456350VISITAS PERSONALESDE VENTA
00VISITAS PERSONALES DE VENTA
28517856350VENDEDORES INTERNOS CONTACTAN CLIENTE POR TELEFONO
00VENDEDORES INTERNOS CONTACTAN CLIENTE POR TELEFONO


11144253683000330898512827000
Telemarketing: venta a traves del telefono, computadora o fax.
3.- Naturaleza de los trabajos de venta
El vendedor profesional: gerentes de area de marketing(territorio), trabajo de ventas global (atiende a clientes, crea buena voluntad entre publico, vende y capaciat vendedores). Le trasmiten informacion sobre el mercado a la empresa.
Ambigüedad y conflicto de roles: los vendedores realizan mnuchas funciones por lo que sufren dos problemas:
Ambigüedad de roles: no saber que hacer ante situaciones donde la compañía no tenga una politicaConflicto de roles:cuando los clientes piden cosas que puedan afgectar los interesas al corto plazo del vendedor o compañía
Gran diversidad de los trabajos de ventas: son muy heterogeneos los tipos de trabajos de venta y actividades relacionadas con ellos. Ej,. Representante de avon v/s ejecutivos que vende aviones.
4.- Clasificacion según habilidades creativas de venta (Robert Mc Curry)
Conductor-vendedor.- Elvendedor se dedica a la entrega del producto, pocos de ellos generan ventas.
Receptor interno de pedidos.- El vendedor recibe pedidos en el lugar de negocios del vendedor. Ej,. Detrás de mostardorReceptor externo de pedidos.- El vendedor acude al cliente en la compra y acepta un pedido. Ej.- Vendedor de articulos de ferreteria de true value que acude a ferreteria.
Vendedor misionero.- Se busca...