Strategii Promotionale În Tehnica Vânzarilor

4.3. Strategii promotionale în tehnica vânzarilor
Importanta si utilitatea desfasurarii de catre întreprinderile moderne, în cadrul relatiilor de piata, a unei ample activitati promotionale sunt în prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile în legatura cu aceste activitati se refera la modalitatile concrete de actiune si, mai ales, Ia realizarea unui dozaj corespunzator (de dorit,optim) al diferitelor variabile promotionale. pentru ca actiunea for conjugata sa conduca la rezultatele economice cele mai bune. în aceasta privinta, se cer analizate atent atât caracteristicile care definesc importanta si determina eficienta fiecarei componente promotionale în parte (în cadru) acestora, a fiecarui instrument specific de actiune), cât si efectele interactiunii lor. Sistemul deindicatori ce poate servi unei astfel de analize cuprinde: natura mesajului, audienta si credibilitatea în rândul publicului, flexibilitatea si durata de actiune, bugetele necesare si controlul asupra rezultatelor (tabelul 4.1.).


Caracteristicile activitatilor promotionale
Tabelul nr.4.Caracteristici
Activitati promotionale Mesajul Audienta Credibi-
li­tatea Flexibili­tatea Durata
actiunii Bugetul
necesar Controlul
rezultatelor
I. Publicitatea
Presa Variat Ridicata Moderata Ridicata Perma­nenta Ridicat Redus
Radioul - - - Moderata - - -
Televiziunea - - - - - - -
Cinematograful - - - - - - -
Publicitatea exterioara
- Moderata - - - Moderat -
Publicitate printiparituri - Ridicata - - - - -
II.Promovarea vânzarilor
Reduceri de preturi Uniform Moderata Moderata Moderata Periodica Moderat Ridicat
P.L.V. Variat Ridicata - Ridicata Perma­nenta Redus Redus
Promovarea directa - Moderata Ridicata Moderata Ocazio­nala Moderat Ridicat
Vânzari grupate Specific - Moderata - - Redus -
Cadoul promotional - - - - Periodica - -
Concursurile - - - - - - -III.Relatiile publice
Tehnici utilizate în relatiile cu presa Variat Redusa Ridicata Redusa Periodica Redus Redus
Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale Specific - - - - - -
IV.Utilizarea marcilor Variat Ridicata Ridicata Ridicata Perma­nenta Redus Ridicat
V.Manifestari promotionale.
Participari
La manifestari expozitionale Specific Moderata Ridicata Moderata Periodica RidicatRidicat
Sponsorizarea Variat Ridicata Moderata - Perma­nenta - Redus
VI.Fortele de vânzare
Fortele de vânzare Specific Ridicata Ridicata Ridicata Perma­nenta Ridicat Ridicai
Comportament nonverbal Redus Moderat






4.4. Elemente caracteristice vânzarilor de produse

Vânzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei; este un moment a!activitatii de desfacere care finalizeaza t”te actiunile pe care le face întreprinderea de productie, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu sa fie solicitat si acceptat de clienti. Prin acest act se realizeaza, de fapt, scopul celui care produce si/sau vinde, respectiv acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare si obtinerea, în acelasitimp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexa, care, în economia de piata, capata un grad sporit de dificultate. “A vinde înseamna astazi o arta”. Pentru a vinde este necesara asigurarea cadrului si conditiilor care sa faca posibila si sa stimuleze actiunea. Vânzarea produselor se face pe mai multe “cai”:
§ pe baza de contract comercial încheiat anticipat la cerereaclientului;
§ pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata
a acesteia;
§ la cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice.
Calea prin care se vând produsele este în functie de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumparare ale solicitantilor (clientilor),...