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Teoría que establece las transacciones comerciales, cuando tienen por objeto una actividad rentable, tienden a expandirse y a sobrepasar las fronteras nacionales. El modelo presenta tres tipo devariables:
-

Las condicionales las motivacionales - las de control

Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida mas fácil que la pelea o la espera de una resolución quedeja el conflicto vivo y a veces enconándose. Negociamos la hora de la llegada a casa, el canal de T.V., el turno en el baño, la presa de pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y noscomprometemos con nuestra pareja, etc.

PONERSE DE ACUERDO

NEGOCIAR
PELEAR PARA IMPONER CEDER

DISTRIBUTIVA

OPERA BAJO CONDICIONES DE SUMA-CERO

ENFOQUES DE LA NEGOCIACION
INTEGRATIVA

OPERABAJO LA SUPOSICIÓN DE QUE HAY UNO O MÁS ARREGLOS QUE PUEDEN CREAR UNA SOLUCIÓN DE GANAR-GANAR

PEDIR MUCHO PARA REBAJAR DESPUES, BUSCAR EL PUNTO MEDIO ENTRE LOS DOS , CREER QUE SI EL OTRO GANA UNOPIERDE

- En las regiones de cultura antioqueña hay una mentalidad de no dejarse ganar, de ser vivo, que los lleva a exagerar sus éxitos y a darse fama

- Los bogotanos no se distinguen porresultados especiales. Probablemente ello se deba a que cada vez mas son una mezcla de emigrantes venidos de todo el país.

- Santander es la región del país con mayores problemas de negociación. Cuandose trata de regatear precios, ofrecen muy poco por lo que le van a comprar pero termina acordando el promedio nacional.

- Los oriundos de la Costa Atlántica no son demasiado buenos para lanegociación comercial distributiva, ni para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la negociación integrativa.

- Los vallunos son los mejores negociadores de problemasintegrativos, donde hay ganancias mutuas.

…EN SÍNTESIS, SE PUEDE CONCLUIR QUE LOS PAISAS NEGOCIAN MEJOR LOS PROBLEMAS DE REGATEO, Y LOS VALLUNOS Y COSTEÑOS SE DISTINGUEN EN LAS NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS DE...