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Caso Práctico # 7

1. Los canales de distribución:
A. Atienden la demanda y llevan los productos hasta el consumidor.
2. Los factores que posibilitan poder diseñar una organización de ventas son:
B. Ambas son correctas.
3. La previsión de ventas a través del análisis estadístico
C. Se refiere al análisis de las tendencias pasadas para detectar tendencias futuras.
4. La empresa dormilón quiereconocer la rentabilidad de dos equi­pos de vendedores que trabajan en zonas distintas y para ello dispone de los siguientes datos







5. Relaciona cada una de las siguientes acciones con el elemento del proceso de comunicación comercial a que corresponda
A. Descifrar el mensaje: Contenido
B. Iniciar el proceso de comunicación: Emisor
C. Recibir el mensaje: Receptor
D. Definir los símbolos autilizar para transmitir el mensaje: Código
• Emisor
• Codificador
• Decodificador
• Recepto

6. ¿Cuáles de los siguientes instrumentos utiliza la empresa para llevar a cabo su mix de comunicación?
B. Relaciones públicas, publicidad, promoción de ventas, venta personal, merchandi­sing, marketing directo.

7. Señala cuáles de las siguientes características no son específi­cas de la venta personal.Razona tu respuesta
D. permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido.
Está, no es una característica de venta personal, debido a que la venta personal se refiere cuando el ofertante tiene contacto directo 1:1 con el comprador, por lo tanto no puede llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido.

8. Una bodega de vinos española que comercializa sus vinos en Es­pañadesde hace 12 años y que posee una cuota de mercado del 15%, se ha planteado los siguientes objetivos: “conseguir en Francia una cuota de mercado del 40% en 1 año, maximizando su rentabilidad”. Según lo que acabamos de estudiar, ¿son compati­bles estos objetivos? Razona tu respuesta

La cultura Europea (por lo menos desde la perspectiva a nivel Latinoamericano) está englobada en el consumo de vinos,como acompañante para las diversas comidas del día (almuerzo, cena). Sin embargo, se encuentra mucha más marcada dicha cultura en países como España y Francia, ya que en otros países como Alemania, se acostumbra a consumir bebidas como la cerveza.
Teniendo en cuenta el párrafo anterior, se puede plantear la premisa, de que en dichos países, la competencia por el mercado de vinos se encuentramucho más compleja; es decir, existen muchas opciones de vinos en el mercado para que el consumidor pueda elegir.
No obstante, la participación del 15% en un mercado donde existe tanta competencia, es relativamente buena pues como dicha marca ya lleva un tiempo en el mercado de aproximadamente 12 años, logra generar recordación en el comprador y fidelización de este, puesto que ha generado unarelación perdurable en el tiempo.
Pese a esto, teniendo en cuenta que en España con una trayectoria de 12 años, ha logrado captar el 15% del mercado, es muy difícil que en un lapso de tiempo de 1 año, logre captar el 40% del mercado Francés ( si se tiene en cuenta que en dicho mercado, también existen muchas opciones de vinos en el mercado).
Es por esto, que se hace necesario realizar una investigaciónprofunda del mercado, teniendo en cuenta los precios, consumo por persona, las diferentes ofertas por parte de otras empresas de vino; para asi, poder tener una visión más clara del mercado francés y poder aspirar a una cuota de mercado que sea asequible.

9. La Empresa Greenproduct s.l se dedica a la comercialización de productos ecológicos, tiene entre sus clientes dos segmentos diferenciados. Através de un estudio que han realizado han podido ver las previsiones de venta para cada segmento, siendo para el segmento a 5000 unidades fisicas y 7000 para el segmento B. El rendimiento medio de la fuerza de ventas se estima en 200 Unidades fisicas al trimestre. ¿Cuántos vendedores serán necesarios para cubrir su distribución entre los segmentos?

El método del desglose es un concepto...