Sugerenciaspracticasparaladistribuciondeconsum

1

CANAL MINORISTA TRADICIONAL Y AUTOSERVICIOS.

CANAL MINORISTA TRADICIONAL Y AUTOSERVICIOS.

2

SUGERENCIAS
PRÁCTICAS
PARA LA DISTRIBUCIÓN
DE PRODUCTOS DE
CONSUMO MASIVO

Canal minorista tradicional y
Autoservicios.

LISANDRO CARDOZO

3

4

Prólogo:

“El secreto del éxito es estar preparado para cuando
llega la oportunidad”.
Anónimo

5

Estimado lector, este es un libro de observacionespersonales a partir de una experiencia de varios años en
distribuidoras de productos de consumo masivo. En el
transcurso mencionado me desempeñé desde censista
de clientes, hasta supervisor de distribuidores. He tenido
la oportunidad de conocer y compartir jornadas de
trabajo en distintas empresas distribuidoras. Pude
vivenciar la relación entre éstas y las empresas
proveedoras, los conflictos internosmás frecuentes, la
problemática de las empresas familiares, puesto que en
su mayoría las distribuidoras son de estas características,
los diferentes tipos de liderazgo que se ejercen, la
influencia de la forma de comunicar y del carácter del
líder en el resto de la organización.
El propósito de este libro es compartir estas experiencias
con ustedes, colegas que desarrollan la misma actividad,
y apartir de su lectura poder colaborar en mejorar la
calidad de trabajo en las organizaciones vinculadas a la
comercialización y distribución de productos de consumo
masivo. Algo que pude observar, es que no existe una
receta genérica acerca de cómo deben realizarse las
actividades y superar las dificultades de las tareas, dado
que cada empresa es un universo diferente inserto en un
contextoparticular. Pero la misión de este texto está

6

cumplida si en alguna ocasión su lectura ayuda a un
supervisor, preventista o dueño a resolver alguna
inquietud.
Agradezco su tiempo para con estas líneas y le deseo el
mayor de los éxitos en su emprendimiento.
Lisandro Cardozo

1. Introducción al Canal
Minorista Tradicional y
Autoservicios.
Cambios en el Canal Minorista Tradicional
En la Argentina, enlos últimos veinte años el canal
minorista tradicional experimentó profundos cambios. En
la década del 80’ el canal tradicional era el principal
protagonista del consumo con un 55% de participación,
los supermercados significaban el 27% y los
autoservicios el 18%. A fines de los 90’ con la llegada de
las grandes cadenas de supermercados la relación se
invirtió, los comercios tradicionalesrepresentaban el
23%, dichas cadenas el 51% y los autoservicios
alcanzaban un 25%.
Finalmente durante la última década las cadenas
cedieron terreno, cayeron al 33 % y el tradicional
alcanzó un 36 %. Hubo un crecimiento notable por parte
de los autoservicios, donde principalmente se destacan

7

8

los de origen chino, cuya participación fue de un 31 %.
Éstos merecen un párrafo aparte.
Hay en CapitalFederal unos 2.500 comercios y otros
1.200 en el interior del país, pertenecientes a la
colectividad china, trabajan con primeras y segundas
marcas y poco personal extra a la estructura familiar. Son
negocios de unos 300 metros cuadrados; tanto la clase
media alta, como media baja acuden a ellos, ingresan un
promedio de 350 a 500 personas por día, con lo que
obtienen facturación aproximada a $ 2.500diarios.
Operan unas 2.000 referencias de productos, más que
las despensas (que manejan entre 800 y 1.000
referencias) y mucho menos que los supermercados
(20.000) y los hipermercados (40.000). Tienen similares
características, aunque por lo general más pequeños,
que los discount que llegaron al país en la década del 90’
y actualmente poseen unas 500 bocas de expendio en
todo el país.
Con respectoa las grandes cadenas este último año
crecieron en ventas, impulsadas por el retorno de
algunos consumidores recuperados después de la crisis y
el retorno a las primeras marcas, pero cabe aclarar que
este crecimiento se produjo en mayor medida por la
comercialización
de
productos
no
comestibles:
electrodomésticos, bazar, textiles y ferretería. Asimismo,
según un relevamiento de una importante...