Sumisntros

¿Qué tipo de estructura manejan para la fuerza de ventas?














Mencione que funciones desarrolla el vendedor profesional dentro del departamento.


 Programación Diaria de Gestión Comercial


|ACTIVIDADES |LO |EP |RR |
|Efectúa análisis del cumplimiento de cuota en relación asu presupuesto de | |11 |5 |
|ventas | | | |
|Posee los documentos al cobro de la cobranza del día |16 | | |
|Organiza los documentos al cobro según la antigüedad del documento y secuencia |11 |5 | |
|de visita.| | | |
|Selecciona y posee material promocional en cantidad suficiente para la ruta. | |9 |7 |
|Selecciona y posee material de devolución suficiente para la ruta. |4 |8 |4 |
|Presenta apariencia personal adecuada: cumple con |15|1 | |
|las normas de higiene personal, uso adecuado del uniforme de trabajo. | | | |
|Tiene el material de trabajo organizado adecuadamente. |2 |8 |6 |
|Revisa el objetivo de ventas del cliente |1 |9 |6 |
|Revisa los datos fundamentales del cliente: saldodisponible, status de bloqueo.|1 |8 |7 |
|Revisa histórico de ventas del cliente para preparar estrategias de ventas y |5 |6 |5 |
|anticipa posibles objeciones. | | | |
|Revisa y analiza promociones y descuentos vigentes. |8 |4 |4 |
|Seleccionay revisa los documentos al cobro del cliente |11 |5 | |
|Selecciona material promocional a utilizar en el cliente | |9 |7 |
|Selecciona material de devolución a utilizar en el cliente |4 |8 |4 |


Leyenda: LO: logrado EP: en proceso RR: requiere refuerzo la población es de16 representante de ventas.


Técnicas de ventas (Procedimiento Básico de la Visita)


a.  Análisis de las necesidades del cliente.


b.  Planificación


c.  Preparación


d.  Acercamiento.


e.  Chequeo de distribución e inventarios


f.  Presentación.


g.  Cierre.


h.  Aclarar forma de pago y entrega (cobros)i.  Merchandising


j.  anotaciones


k.  análisis de la visita






¿En que se basan para seleccionar a la fuerza de venta?






El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimientocomercial de la empresa


Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones:


1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor,


2) capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros,


3) tener contactofrecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...),


4) tener un banco de datos de postulantes actualizado y


5) proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.






En lo referente a la fase...