Sun Tsu

El arte de la guerra de Tzun Tsu, aplicada a los negocios
José Ricardo Rivas Henríquez

1. ¿Cómo defender la empresa (del

debe cuidar su territorio, debe

ataque) de la competencia.
Un

ejército

o

empresa

erigir puestos adicionales desde

se

donde defenderse o atacar. Un

puede

ejemplo es la invasión de los carros

defender de varias maneras, entre estaspequeños japoneses que inundaban

tenemos:

el mercado de EEUU, General

1.1. DEFENSA DE POSICIONES (La

Motors para poder defenderse, en

estrategia competitiva, capítulo III

forma

de Tsun Tzu). Una de las mejores
maneras

de

defenderse

desarrollando

una

inexpugnable,

carros japoneses, no pudo defender

.como

este ataque de los flancos.

1.3. DEFENSA

puedenconfiar en sus empresas

Cola,

la

en

solvencia,

Tzu)):

Coca-

actualidad

decir

se

se
se

quiere
puede

ser
atacar

más
al

enemigo antes de que este lo haga.
“Una onza de prevención vale más

bebidas de frutas, desalinización y
es

Si

agresivo,

ha

incursionado en el campo de las
plásticos,

PREVENTIVA

(Capítulo VI, El Control, Tsun

comoun poder de crecimiento,
y

sus

calidad de estos no venció a los

Coca-Cola y Aspirina de Bayer no

rentabilidad

lanzo

modelos Vega y Pinto, pero la

es

fortaleza

empresas

apresurada

que una libra de curación. “EL caso

ha

de Seiko, con sus 2,300 modelos de

diversificado. La Aspirina de Bayer

relojes distribuidos en el mundo o

ha encontrado otro valoradicional

el ataque sostenido de precios

como es el prevenir infartos. El

mantenido por Texas Instruments.

caso Kodak y fuji, es otro caso de
defensa.

1.4. DEFENSAS CONTRAOFENSIVA

Es claro que las empresas bajo ataque

(Capítulo X, XI, XII Y XIII de Tsun

deben

Tzu): Cuando atacamos a una

analizar

sus

fortalezas

y

debilidades y así contraatacar, aunquedeterminada

sean pequeñas empresas.

estar seguros que contraatacarán.

1.2. DEFENSA

DE

Los

FLANCOS

contraataques

frontales,

(Capítulo VIII, La Flexibilidad de

empresa

maniobrar

debemos

pueden
contra

ser
el

flanco o mediante un movimiento

Tsun Tzu): La empresa bajo ataque

envolvente. La defensa podría ser
9

en atacar los territorios principales2. ¿Debería subcontratar actividades o

del atacante.

funciones que normalmente se han
realizado dentro de la empresa?

1.5. DEFENSA MÓVIL (Capítulo VIII):
La

organización

alargando

sus

se

defiende

dominios

La

empresa

debe

analizar

que

sobre

actividades podrían ser encomendadas

nuevos territorios que pudieran

a otras compañías especializadasy de

funcionar para futuras defensas o

esta manera reforzar aquellas que son

ataques.

las que dan valor agregado o ventaja

La

ampliación

del

mercado o la diversificación del

competitiva a sus procesos.

producto funcionan. Phillip Morris,

Al hacer un análisis de sus tropas, el

reconocieron el aumento en las

general debe considerar las fortalezas ylimitaciones en fumar por lo que se

debilidades de sus soldados y decidir si

movieron a industrias como la
cerveza,

el

licor,

refrescantes

y

existen actividades que podría ser

bebidas

delegada al personal (externo) con

alimentos

experiencia, concentrando al resto en

congelados.

actividades de defensa o ataque.

1.6. DEFENSA DE CONTRACCIÓN
(Capítulo

VIII):

Aveces

En los tiempos modernos, algunas

las

actividades podrían ser encargadas a

empresas deben reconocer que no

empresas

pueden defender todo su territorio,

efectividad en hacerlas, como ejemplo:

los

competidores

distintas

frentes,

repliegue

o

que

poseen

atacan

en

servicios de aseo y limpieza, vigilancia

entonces

un

(seguridad),...