Superando Objetivos En Ventas

Superando todos los objetivos en ventas:
Administración efectiva de la venta consultiva.

Cómo dirigir y liderar equipos de ventas altamente productivos. Estrategias para potencializar relaciones comerciales, aumentar la efectividad en el seguimiento y control de las actividades de ventas, impulsar el desarrollo e implementación de indicadores de gestión y efectividad, y la utilización deherramientas de soporte y desarrollo para la fuerza de ventas.

Superando todos los objetivos en ventas:
Administración efectiva de la venta consultiva.

Objetivos:

Al terminar la sesión los participantes estarán en capacidad de identificar los factores críticos para evaluar el desempeño de su equipo de ventas y tendrán elementos para identificar áreas de oportunidad al interior de susorganizaciones para incrementar la efectividad y los resultados comerciales de su empresa.

Mediante la aplicación de los conceptos expuestos y compartidos se busca crear un nuevo nivel de discusión sobre los factores que afectan el desarrollo de los negocios de la empresa en los mercados actuales, cada vez más complejos y competidos.

Se busca que los participantes intercambien opiniones yexperiencias sobre su situación actual e identifiquen oportunidades para desarrollar nuevas estrategias e indicadores de gestión que lleven a una administración más efectiva de los procesos comerciales.

Sus Objetivos Personales para hoy:

La Venta Consultiva

Concepto relativamente nuevo pero ya muy martillado y a veces sobreutilizado.

Se ha llamado Venta Consultiva al proceso comercial o deventas que implica una serie de actividades más allá de la pura transacción. La tradicional venta transaccional implica un intercambio, generalmente rápido y sin mayores atributos, de un bien o servicio por un valor. Generalmente se transfiere la propiedad o el uso de un bien genérico, o se realiza una operación repetitiva. Piense en la venta de café cosechado en una finca al acopiador regional delcomité de cafeteros. Normalmente hay un precio de referencia del mercado por la carga de café, el caficultor trae su cosecha recogida, esta es pesada y verificada por la escala de calidad y el acopiador paga por el producto. O el ordeño de una pequena finca que es vendido al camión recolector a un precio por litro para ser posteriormente vendido a la planta procesadora de lácteos.

La Ventaconsultiva en cambio implica un proceso. Generalmente hablamos de este tipo de venta en situaciones de negocios entre empresas o en grandes volumenes, encontramos mercados más complejos, y productos con especificaciones y diferenciadores complejos, de indole técnica, operativa, y similares. Adicionalmente el comprador no es o no está representado por una sola persona y hay diferentes niveles dedecisión o de influencia al interior de la organización cliente.

De tal modo que en ambos lados de la ecuación, el vendedor y el comprador, encontramos complejidades. Es entonces donde el vendedor no depende de si mismo o de su habilidad individual para vender, como solía suceder en el pasado.

El vendedor de habilidad, el que nació para vender, no es más el “dueño del balón”. La venta consultivaprofesionalizó la actividad comercial. (O debería profesionalizarla!)

En donde se genera la venta consultiva:

Primero en la complejidad de los mercados actuales:
Globalización del mercado
Internacionalización de los agentes
Accesibilidad
Información

Segundo en la competencia:
Global
Agresiva
Cambiante
Desconocida

Tercero, en el cliente mismo:
Complejo
Multiples niveles y rolesen las desiciones
Procesos
Requisitos (ej: certificaciones de calidad)
Alianzas y acuerdos marco

Precio:
No control
Variables de diferenciación

Quien es responsable entonces de la actividad comercial hoy y como debe operar la organización comercial:

Quién vende?
Cómo vende?
Qué vende?

Misión comercial: identificar, contactar y obtener nuevos clientes; mantener clientes...