Supere el no

¡ Supere el No¡ Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas

I Parte: Prepararse Vencer obstáculos para la cooperación.

Negociación
 La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.  Es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en la profesional.Solución conjunta de problemas.
 Significa que se debe ser blando con la gente y duro con el problema.  Esta se centra en los intereses y no en las posiciones.  Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.

5 Obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas
1. 2. 3. 4. 5. La reacción de usted. Las emociones de los otros. La posición delos otros. El descontento de los otros. El poder de los otros.

La Estrategia de Penetración.
 La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta. Ésta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.
 La única gran oportunidad que usted tiene como negociador es cambiar el juego, haga que ellos jueguen a la manera de usted (utilizando la solución conjunta de problemas)

5 pasos en la estrategia
1. Suba al Balcón (para resolver conjuntamente). 2. Póngase al lado de su oponente (para salvar las emociones negativas de la otra parte). 3. Replantear (acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema)

5 pasos en la estrategia
4. Tender un puente de oro (usted debe de ayudarle a laotra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella). 5. Emplear el poder para educar (demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino conjuntamente)

Prepárese, prepárese y prepárese.

Prepárese, prepárese y prepárese
 Lo importante antes de cada reunión es prepararse  Después de la reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva aprepararse.  Cuanto más difícil sea la negociación, más intensamente es necesario prepararse.  Tome tiempo - piense en prepararse un minuto por cada minuto de interacción con la otra parte.

Puntos que llevan a un acuerdo
INTERESES
 Son las motivaciones intangibles que lo llevan a asumir esa posición – sus necesidades, sus deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones. Es necesario comenzar adescifrar los intereses de ambas partes.

Intereses
 Descifre sus propios intereses:  Se puede descubrir sus propios intereses haciendo una pregunta sencilla: ¿por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver? •Descifre los intereses de los demás Si uno no entiende la perspectiva que se forma la gente de las cosas, nunca tendrá éxito para negociar. Imagínese el punto devista que tienen ellos, lo que parece su mayor interés, cuanto más pueda usted saber de ellos, mayores probabilidades tendrá de influir en ellos con éxito.

Opciones
 Idear opciones creativas para satisfacer los intereses de cada parte.  Abriéndose a múltiples soluciones puede crear posibilidades, una de las cuales podría satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los de la otra parte. Después de una tempestad de ideas, usted puede revisar las múltiples opciones y evaluar cuán bien satisfacen los intereses de usted y los de la otra parte también.

Normas
Los negociadores con éxito confían mucho en las normas justas e independientes de los deseos de las dos partes. Las normas son: Valor de venta en el mercado Tratamiento equitativo La ley La forma en que se ha resueltoantes el asunto

Alternativas
 El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN).  El MAPAN es una ganga. Cuanto mejor sea su MAPAN más poder tendrá usted.

Alternativas
 Cómo identificar el MAPAN?
Que puede hacer para satisfacer sus intereses Que...