Supere El No

Vista general
VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION
La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra.
-DANIELE VARE, diplomático italiano
Todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros queremos llegaral sí, pero a menudo la respuesta que nos dan es NO.
Piense en un día típico: Durante el desayuno, usted podría enredarse en una disputa con su esposa por un nuevo automóvil. Usted considera que ya es hora de comprarlo, pero su esposa le dice: "¡No seas tonto! Tú sabes que no podemos permitirnos ese lujo por ahora". Llega usted a la empresa en que trabaja, y se reúne con su jefe por la mañana. Lepresenta a éste una propuesta cuidadosamente preparada para un nuevo proyecto, pero un minuto después, su jefe lo interrumpe con estas palabras: "Ya probamos eso, y no dio buen resultado. Veamos el siguiente punto".
Por la noche, usted debe devolver algunas llamadas telefónicas, pero su hijo de trece años se apoderó del teléfono, y no cesa de charlar. Exasperado, usted le dice:
- ¡Suelta elteléfono!
El chico grita:
- ¿Por qué no me consigues una línea telefónica para mí? ¡Todos mis amigos la
tienen!
En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. La negociación no se limita a la actividad de sen- tarse formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir unasunto contencioso: es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que usted se empeña cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.
Piense por un momento en la manera de tomar usted decisiones importantes en la vida - las decisiones que producen el mayor impacto en el desempeño de su trabajo o la mayor satisfacción en su hogar. ¿Cuántas de esas decisiones las tomó ustedsolo y cuántas tuvo que tomar con otros, por medio de negociaciones? La mayoría de las personas a quienes les pregunto contestan: "Yo tengo que

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negociar casi todas las decisiones". La negociación es la forma suprema de tomar
decisiones en la vida personal y en la profesional.
Cada vez hay más medios de tomar decisiones en la palestra. Aunque no estemos sentados personalmente a lamesa, a nuestra vida la afecta el resultado de otras negociaciones. Cuando fracasan las conversaciones entre la junta de educación y el sindicato de maestros, y el personal docente declara la huelga, nuestros niños tienen que permanecer en casa. Cuando las conversaciones entre nuestra empresa y un comprador potencial fracasan y la empresa quiebra, podemos quedar sin puesto. Cuando las discusionesentre nuestro gobierno y sus adversarios se frustran, el resultado puede ser la guerra.
En síntesis, las negociaciones moldean nuestra vida.
Solución conjunta de problemas
Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar. Vemos la negociación como un enfrentamiento estresante. Nos vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos" a fin de salvar las relaciones,terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos "duros" para ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones, y tal vez las echemos a perder.
Hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Esta no es exclusivamente blanda o dura sino una combinación de ambas cosas. Es blanda con la gente y dura con el problema. En lugar de atacarse el uno al otro pueden atacarconjuntamente el problema. En lugar de intercambiar miradas coléricas por encima de la mesa deben sentarse, uno al lado del otro, y encarar el problema común. En resumen, cambiar el enfrentamiento cara a cara por la solución del problema hombro a hombro. Esta es la clase de negociación que Roger Fisher y yo describimos hace más de diez años en nuestro libro Getting to yes.
La solución conjunta de...