Supere El No

Libro: “¡SUPERE EL NO!”
Autor: William Ury

LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN


1) NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

“Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que siempre lamentará”
Ambrose Bierce

En una discusión, la acción provoca una reacción, la reacción provoca otra reacción, y la pelea no acaba nunca.TRES REACCIONES NATURALES
Ante una situación difícil, la cosa más natural es reaccionar, actuar sin pensar.
Los tres tipos de reacción más común son:
- Contraatacar
Cuando Ud. es atacado, su reacción instintiva es contraatacar. Si su oponente asume una posición inflexible y extrema, Ud. hace lo mismo.
En ocasiones, esa actitud sirve para que su oponente se de cuenta de que losdos pueden jugar el mismo juego y decida ceder. Esta estrategia conduce sólo a confrontaciones inútiles y costosas.
Contraatacar rara vez beneficia los intereses inmediatos y por lo general daña las relaciones a largo plazo. Aunque Ud. gane una batalla, corre el riesgo de perder la guerra.
Otro problema es que las personas que les gusta el juego rudo generalmente son expertos en él.
-Ceder
Lo contrario a contraatacar es ceder. Puede suceder que su oponente lo haga sentir incómodo con la negociación, hasta tal punto que Ud. prefiera ceder para poner fin a la cuestión.
Cuando uno cede, el resultado, por lo general, no es el satisfactorio. Uno siente que fue “engañado”. Con esa actitud sólo recompensamos a nuestro oponente, por su mala conducta y nos creamos unareputación de debilidad, y estamos invitando a otros a aprovecharse de nosotros en el futuro.
- Romper relaciones
Hay ocasiones en que evitar el problema es la mejor estrategia. A veces es mejor poner fin a una relación personal o empresarial que vernos abocados a que nos exploten o a tener que pelear incesantemente. El rompimiento también sirve para recordarle al oponente todo lo que está enjuego en la relación y obligarlo a actuar con más sensatez.
El rompimiento es una decisión apresurada que posteriormente lamentamos. La persona que prefiere romper una y otra vez sus relaciones no llega a ninguna parte porque siempre está comenzando de cero.
El peligro de reaccionar
Al reaccionar perdemos de vista nuestros intereses.
La primera víctima de un ataque es la objetividad de Ud.lo que busca su oponente es desconcertarlo a Ud. e impedirle pensar con rectitud.
Buena parte del poder de su oponente radica en la capacidad de hacerlo reaccionar a Ud.
Aunque la reacción no conduzca a un error de grandes proporciones, sí contribuye a fomentar el ciclo improductivo de la acción y la reacción. Al reaccionar Ud. se convierte en parte del problema.
Suba al balcón
Si lo malode todo esto es que Ud. está contribuyendo al círculo vicioso de la acción y la reacción, lo bueno es que ese círculo se puede romper en cualquier momento, en forma unilateral ¿cómo? No reaccionando.
Cuando Ud. está en una situación difícil, tome las cosas con calma, piense con seriedad y analice las cosas objetivamente. Imagine que la negociación tiene lugar en un escenario y que Ud. sube a unbalcón que da a ese escenario. El “balcón” es una metáfora que utilizamos para explicar la actitud mental de desprendimiento. Desde el balcón podrá evaluar el conflicto con calma. Podrá pensar constructivamente por las dos personas y buscar una forma de solucionar el problema que sea satisfactoria para ambas.
“Subir al balcón” significa apartarse de los impulsos y las emociones naturales.
Esconveniente subir al balcón, incluso antes de comenzar la negociación, para preparase. Hacerlo cada vez que pueda durante el transcurso de la negociación.
Debe mantener los ojos fijos en el premio.
El premio es un acuerdo que satisface sus intereses mejor de lo que podría hacerlos su MAAN. También debe satisfacer aceptablemente los intereses de la otra persona.
Cuando Ud. Está enojado y a...