Supere el no

¿Cómo puede usted lograr un "sí" cuando la otra persona dice "no"?

Ahora William Ury le enseña a usted las maneras de superar los obstáculos en la negociación y de triunfar.

Aunque no siempre se dé cuenta, usted está negociando constantemente-cuando toma decisiones, soluciona proble¬mas, cuando logra lo que desea. Pero, ¿qué puede hacer cuando enfrenta a una persona que no quiere negociar oes intransigente? ¿Cómo puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte-un jefe colérico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engañoso, una esposa terca-no cede un milímetro?

En este indispensable libro, William Ury le enseña a usted a superar el no. Con esta comprobada estrategia de cinco pasos, usted descubrirá la manera de desarmar a los regatea¬dores tozudos,aprenderá a ponerfin a las evasivas, a desviar los ataques y a evadir los ardides sucios.

El método Ury de "negociación de penetración" no se basa en ganarles a los oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que se pongan en razón, y no en hacer que se pongan de rodillas. ¡Supere el no! presenta técnicas,prácticas para desactivar la pugna e inventar opciones creativas que satis¬fagan lasnecesidades de ambas partes. Usted aprenderá a reconocerle a su adversario su punto de vista ... sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista ... sin irritar.

Por último, usted tenderá puentes de entendimiento en lugar de destruirlos. Resolverá las discrepancias y logrará llegara un acuerdo con eficacia y de manera amistosa - sin echar a perder unas relaciones valiosas.


Para RogerFisher, con gratitud

Nota del autor a la segunda edición

Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transfor¬mar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver?

En todas partes se siente la imperiosa necesidad de coopera¬ción. En el mundo de los negocios, las corporaciones están formando alianzasestratégicas con sus más vehementes com¬petidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo con proveedo¬res a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si no trabajan conjuntamentetal vez no puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia.

Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que ella perma¬nezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y las organizaciones seestán dando cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos alternativos de solución de conflictos, como la mediación.

A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la supervivencia humana. Retos tales como la protec¬ción del ambiente y la estructuración de una economía prospera solamente se puedenabordar mediante la cooperación entre naciones competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada vez más, en una manera costosa e inconcluyente de manejar los conflictos graves. En la era del armamento desvas¬tador, hasta los más encarnizados enemigos deben aprender a trabajar conjuntamente a fin de sobrevivir.

La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestrasdiferencias -ni debemos eliminar¬las-, pero podemos enfrentarlas más constructivamente. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación.

Hace diez años, Roger Fisher y yo escribimos un libro corto, titulado “Getting to yes" (1), en el cual presentamos un método para negociar acuerdos mutuamente satisfactorios. El libro todavía produce mucho interés, pero casi todos los...