Superior Manufacturing

105-S16
REV: 12 AGOSTO, 2004

JAMES W. CULLITON
DAVID F. HAWKINS
JACON COHEN

Superior Manufacturing Company
En febrero de 2005, Herbert Waters fue nombrado director general por Paul Harvey, presidente de
Superior Manufacturing Company. Waters, de 56 años de edad, poseía una amplia experiencia en la
fabricación de productos similares a los de Superior. El nombramiento de Waters eraconsecuencia del
problema planteado por la muerte de Richard Harvey, fundador y presidente de Superior hasta su
fallecimiento al comienzo de 2004. Paul Harvey, de 34 años de edad, tenía solamente cuatro años de
experiencia de trabajo en la compañía. Su padre proyectaba entrenarle durante un período de diez años,
pero su prematura muerte le había impedido realizarlo. El joven Harvey se convirtió enpresidente a la
muerte de su padre, y había ejercido pleno control en la compañía hasta el momento en que Waters
entró a formar parte de ella.

Nueva dirección
Paul Harvey sabía que a lo largo de 2004 había cometido varios errores y se daba cuenta de que había
decaído la moral de la organización, al parecer debido a la falta de confianza en él. Cuando dispuso de
la cuenta de pérdidas yganancias de 2004 (véase Anexo 1), la pérdida de casi 688.000 dólares sufrida en
un año de actividad económica general favorable, le convenció de que necesitaba ayuda. Consiguió
captar a Waters, que estaba trabajando en una empresa competidora, ofreciéndole una participación de
capital además del sueldo, sabiendo que Waters deseaba tener una buena posición financiera en el
momento de sujubilación. Los dos hombres convinieron en que Waters, como director general, tenía
autoridad plena para llevar a cabo cualquier cambio que considerase conveniente. Por otro lado, Waters
explicaría las razones de sus decisiones a Harvey para ponerle, de esta forma, en condiciones de
sucederle en la dirección de la sociedad en el momento de su jubilación.
Cuando Waters tomó posesión de su nuevo cargo enfebrero de 2005, decidió no efectuar de
momento cambios de importancia. Prefirió estudiar y analizar las operaciones de 2004 y esperar los
resultados correspondientes a la primera mitad de 2005. Cursó instrucciones al departamento de
contabilidad para que se le suministrasen cuentas detalladas de pérdidas y ganancias correspondientes a
2004, clasificadas por productos (véase Anexo 2). Además,solicitó una explicación de la naturaleza de
los costes, incluyendo su previsible variación futura (véase Anexo 3).

Compañía y sector
Superior Manufacturing Company fabricaba solamente tres productos industriales: 101, 102 y 103.
Estos productos eran comercializados por vendedores de la empresa a otros industriales, que los_________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 105-S16 es la versión en español del caso HBS número 9-105-010. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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Superior Manufacturing Company

utilizaban en el proceso de fabricación de sus propios productos. Todos los vendedores cobraban un
sueldo fijo y vendían los tres productos,pero en proporciones variables. Superior vendía en todo el
territorio de Nueva Inglaterra y era una de las ocho sociedades que fabricaban productos semejantes.
Varios de sus competidores eran más importantes y fabricaban una mayor gama de productos que
Superior. La sociedad dominante era Samra Company, que disponía de una fábrica en la misma área en
la que estaba localizada Superior....