Supervisi N De Ventas

Supervisión de los representantes de ventas:
Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor.
Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se ejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra.
Desarrollo de volumen de ventas y normas devisitas: La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una función del número anual de visitas.
Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.
Uso eficiente del tiempo deventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anualesque muestra a qué clientes y prospetos visitar en qué meses y qué actividades ejecutar.
El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante distribuye su tiempo de la siguiente manera:
Viajes
Comidas e intermedios
Tiempo de espera
Tiempo de venta
Tiempo de administraciónMotivación de los representantes de ventas: La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes:
La naturaleza del trabajo: El trabajo en ventas implica una frustración frecuente.
La naturaleza humana: La mayoría de la gente opera por debajo de sucapacidad en ausencia de incentivos especiales, como ganancias financieras o reconocimientos social.
Problemas personales: Los representantes ocasionalmente están preocupados por problemas personales, como algún enfermo de la familia, problemas maritales o deudas.
La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y susincentivos.
Clima organizacional: describe la sensación que tiene el representante de ventas acerca de oportunidades, valor y recompensas por un buen rendimiento.
El trato personal que recibe el representante de su superior inmediato es un aspecto importante del clima organizacional.
Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberíanvender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota.
Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un prónostico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamenterebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se establecen a un nivel mayor que el de esos prónosticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir con éstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos.
Hay tres criterios para el establecimiento de cuotas:
Cuota elevada: establece cuota más alta de las que la mayoría de los representanteslograrán pero que, de todas formas, son factibles de lograr.
Cuota modesta: establece cuotas que la mayoría de los representantes puede lograr.
Cuota variable: Considera que las diferencias individuales entre los representantes de ventas amerita cuotas altas para algunos, cuota modesta para otros.
Incentivos: las compañías usan varios motivadores para estimular el esfuerzo de la fuerza de ventas:las reuniones de ventas, concursos de ventas y otros (premios y planes participación de utilidades).
Evaluación de los representantes de ventas:
Fuentes de información: La fuente más importante son los informes de ventas. Otras fuentes adicionales son observación personal, cartas y quejas de los consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otros representantes de ventas....