Supervisor

¿Cómo hacer un
Plan Estratégico de Ventas?

¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
!   Es un proceso en donde:
!   Se identifican Grupos de Interés
!   Se investigan
!   Se analiza la información
!   Se establecen Prioridades
!   Se definen Metas y acciones
!   Se comprometen
!   En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
!   Marketing (estaríamos hablando de un Plan deMarketing).
!   Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
sería un Plan de Negocio).

 

¿Por qué hacer un Plan Estratégico?

EJECUCION
 

Dirigir
 

!  Hacer
 

!   ¿Cómo
 
 
Hacer?
 

Planificación
 

 

 

!   ¿Qué
 Hacer?
 

¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?
!   Nos permite identificar qué cosastenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.
!   Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
!   Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes
y que agregan valor a la empresa.
!   Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
para unacorrecta ejecución de sus funciones.
!   Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.
!   Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.
 

Proceso de Planeación Estratégica de Ventas

 
IdenEficar
 los
 
de
 Grupos
 de
 
Interés
 CríEco
 

 

Análisis
 de
 
Entorno
 

Análisis
 de
 
La Empresa
 

Mercado
  FODA
 Compañía
 

 
Consumidor
 

 
Competencia
 
Canal
 

Los
 ObjeEvos
 

ObjeEvos
 
 
Empresa
 
MarkeEng
 
Ventas
 

Definición de
Prioridades
Estratégicas

Temas
 
críEcos
 
para
 lograr
 
los
 objeEvos
 

Definición
 de
 
Metas
 
Estratégicas
 


 Desarrollo
 de
 Planes
 
 
De
 Acción
 

Metas
 para
 el
 
logro
 del
 los
 
objeEvos
 
KPI´s
 

Establecer
 
planes
 de
 
acción
 por
 
objeEvo
 

¿Cosas Importantes a Considerar?
!   Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el
futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
•  Nunca olvide que este procesoafectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.
!   La calidad de información es más importante que la cantidad.
• 

De nada te sirve calidad de información si no tienes personas
aptas para utilizarlas y analizarlas.

• 

Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.!   Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
• 
• 
• 

No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.
Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de
implementar.

¿Cómo hacer el Análisis Externo?

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Definiciónde Grupos de Interés
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como
organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los
mismos.
Organización
Grupo de interés
Internos
•  Personas o entidades que
forman parte de la
organización.Internos
Entorno
Contexto

Grupo de interés
Externos (entorno)
•  Personas, empresas o
entidades que interactúan
frecuentemente con la
organización pero no son
parte de ella.

Grupo de interés
Externos (contexto)
•  Personas, empresas o
entidades que no interactúan
con la organización pero sus
acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos

Análisis de las 4 C...