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Caso Exportación de Flores

Luego de dieciocho meses de residir en Estados Unidos, John Robertson, ciudadano neozelandés, mira con frecuencia un mapa de Estados Unidos colgado en una de sus paredes y se pregunta cuando tendrá tiempo y recursos para viajar por las diversas zonas metropolitanas de los estados del centro, sur y este del país. Esos viajes, considera, le permitirían apreciar mejorlas características de los mercados de flores naturales, articulo que comenzó a importar de Nueva Zelanda a Estados Unidos durante sus "vacaciones" escolares de verano.
En agosto, Robertson y su familia se mudaron de Nueva Zelanda a Seattle para que él pudiera estudiar su maestría en administración de empresas en la University of Washington. Un mes antes había renunciado a su trabajo y rentado sucasa y pequeña granja. En cuanto John concluyera sus estudios, los Robertson tenían la intención de volver a Nueva Zelanda, donde aquél buscarla empleo en un puesto administrativo de alto nivel en una empresa relacionada con la exportación.
Nueva Zelanda es un país del tamaño del estado de Oregon, con una población de 3 millones de habitantes. Las relativamente reducidas dimensiones de su basedemográfica y su distancia de los mercados mundiales inhiben sus posibilidades de establecer una base industrial competitiva con las de los países industriales más importantes del mundo. Por Io tanto, Nueva Zelanda depende mucho del comercio mundial, ya que importa combustible y productos manufacturados y obtiene la mayor parte de sus divisas de la exportación de productos agrícolas. Susexportaciones de franco o libre a bordo (o FOB, y que incluyen el costo del producto en la ciudad desde la que se realiza la exportación pero excluyen los costos de embarque internacional) promedian alrededor de 22 por ciento de su PBI (Producto Bruto Interno), cifra que en el caso de Estados Unidos es de 8 por ciento. Para conservar el lugar que ocupa en la economía mundial, las autoridades del país llevana cabo intensas labores de cabildeo en favor de la eliminación de las restricciones impuestas por la UE, Japón y Estados Unidos a la importación de productos agrícolas. Junto con esta campaña, también realizan esfuerzos para que el país alcance una mayor diversificación en productos hortícolas como flores y frutas.
Antes de salir de Nueva Zelanda, Robertson había trabajado durante casi cuatroaños como gerente de finanzas de una empresa dedicada al cultivo, venta de mayoreo y exportación de árboles y arbustos naturales para decoración. Para la venta de sus productos en los mercados mundiales, la empresa se servia de agentes, dos en Estados Unidos, uno en Japón y uno en Europa.
A estos agentes se les pagaban igualas y por Io general prestaban sus servicios a varios exportadores. Laexperiencia que adquirió Robertson al trabajar en esta empresa le permitióconocer los procedimientos básicos para la exportación. Asimismo, Io puso en contacto con los problemas que enfrentan los exportadores al intentar competir en mercados extranjeros, en los que es difícil ejercer control sobre los representantes a causa de la distancia y el desconocimiento de los procedimientos de negocios.
Durantesu estancia en esa empresa Robertson se familiarizó también con las flores. Los Robertson reunieron dinero suficiente para comprar una granja y más tarde conocieron a sus vecinos, los Pratt, quienes eran horticultores consumados. éstos habían creado una nueva variedad de leucadendro que producía una hermosa flor foliforme de color rojo que los Robertson y los Pratt pensaban que era posibleexportar con éxito.
Durante su primer año de producción, los Robertson y los Pratt crearon una empresa. Exportaban su producción por medio de una empresa exportadora establecida cuya principal línea de actividad era la exportación de frutas y verduras. Esta empresa gozaba de una gran participación de mercado en este rubro, aunque también tenía una participación significativa en la exportación de...