tácticas de una negociación

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Incluso los negociadores bien intencionados pueden cometer los tres errores siguientes:
No negociar cuando deben, negociar cuando no deben onegociar cuando solo deben elegir una estrategia adecuada.
En muchas negociaciones, no es necesario que haya ganadores y perdedores: todas las partes pueden ganar. En vez de suponer que lasnegociaciones son de tipo ganar-perder, los negociadores buscan soluciones ganar-ganar y a menudo las encuentran. Una negociación integradora conocida también como de cooperación, de colaboración, ganar – ganar,de ganancias mutuas o de resolución de problemas – es el tema de este capítulo.
En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las metas de las partes no sonexcluyentes. Si una parte alcanza las metas no excluye que la otra también alcance las suyas.


















Un negociador exitoso basado en los intereses dela las siguientescaracterísticas:
Honestidad e integridad.
Una negociación basada en los intereses requiere de cito nivel de confianza entre las partes. Las acciones que demuestran interés en las metas de todos los participantesayudan a establecer un ambiente confiable.
Mentalidad de abundancia
Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben una concesión de dinero, prestigio y control como algo que reduce suparticipación en total, sino como un modo de agrandar el total. Una mentalidad de escasez o de suma cero afirma: “ pierdo cuando doy” un negociador con una mentalidad de abundancia sabe que hacerconcesiones ayuda a desarrollar relaciones más fuertes a largo plazo.
Madurez
En su libro Seven Habits of Highly Efective Leaders define la madurez como tener el valor para defender las cuestiones yvalores propios.
Orientación de los sistemas.
Quienes analizan los sistemas buscan modos para optimizar el sistema completo, en vez de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del...