técnica de ventas

Clase 1: El Método
Tema 1: La entrevista
“Una entrevista consiste en la presentación
de una serie de ideas organizadas de tal
manera que conduzcan a la acción.”
(Faustino Parra, Select Group Internacional).
En esta definición simple existen elementos que son fundamentales en el ciclo de
ventas:
“Presentación de una serie de ideas…” Esto lleva implícito una serie de puntos, a saber:
debeexistir conocimiento entre las partes, tiempo y lugar para desarrollar dichas ideas,
y disposición del candidato a escucharlas.
“…organizadas…” Es imperioso que exista un ordenamiento en la exposición, son
muchas las cosas a decir y si no existe un método, lo único que se logrará será confundir
al candidato.
“…que conduzcan a la acción”. El candidato debe ser ayudado a decidir. La acción esaquello que llevará al candidato del “NO” al “SÍ”, de “MAÑANA” a “HOY”.
En toda entrevista de ventas se produce una venta. El vendedor “vende” un producto o
servicio o “compra” la objeción del candidato. Ya sea que Tú vendas o compres,
siempre habrá venta. Aunque esto parezca obvio, tu negocio consiste en vender más de
lo que compras.
Para esto, deberás organizar la entrevista en distintasetapas, que, en su conjunto, tienen
un objetivo: vender algo al candidato.
Todo lo que digas, la forma en que lo digas, cada cosa que hagas y cada detalle de tu
acción deberán responder a una estrategia general mediante la cual influirás al candidato
para que tome una decisión.
Visto con un enfoque deportivo, cada entrevista será un enfrentamiento entre dos
voluntades. Ambas estarán de acuerdoen reconocer que existe una necesidad. Una
voluntad -la del candidato- seguirá la tendencia a diferir o postergar cualquier decisión
de índole económica, para que no se tome ahora.
Cuando hablemos de “firmeza” nos referiremos a la firmeza mental que permita guiar
la mente del otro desde el “no por ahora” en que está, hasta el “sí, hoy mismo” que
beneficia a todas las partes interesadas.Jamás lograrás un “sí” de los labios de un
candidato, si primero no logras un “sí” de su mente.
Visualiza los arcos concéntricos formados por dos piedras al caer a un estanque: al
unirse, la onda producida por la piedra mayor absorbe la hecha por la piedra más
pequeña y se transforman en una sola. Deberás desarrollar la firmeza mental que
permita a la onda mental que produces absorber y guiar a laonda mental del candidato.

El método paso a paso
Para lograr guiar la voluntad del candidato, deberán pasar por cinco etapas. Cinco pasos
que en forma ordenada deberás atravesar con el candidato, para lograr un “sí” mental
primero, y el verbal luego. (En estos cinco pasos coinciden varios textos que tratan
sobre el proceso de venta).
Cada paso persigue un objetivo y hasta no lograrlo nodebes pasar al paso siguiente.
Analicemos inicialmente cuáles son los pasos y los objetivos de cada uno. Después
veremos cómo alcanzarlos.
Primer paso
Objetivo: captar la atención del candidato.
De nada serviría un discurso excepcional si el candidato está pensando en otra cosa,
como por ejemplo “¿qué me querrá vender este sujeto?”. Si el candidato está a la
defensiva imaginando que vienesa intentar sacarle dinero, no prestará atención y la
venta no será posible. Tendrás que anestesiarlo.
Segundo paso
Objetivo: despertar el interés del candidato.
En primer lugar, el candidato debe aceptar que existe una necesidad, y tiene que
interesarse en saber cómo puede resolverla. En esta etapa deberás enfrentar una serie de
preguntas, pero lo que es mucho más importante, deberás hacerpreguntas específicas
para determinar con exactitud cuál es la dimensión de la necesidad del candidato.
Tercer paso
Objetivo: despertar el deseo de conocer la solución a su necesidad.

Cuarto paso
Objetivo: lograr que esté convencido de que la solución que propones resolverá su
necesidad.
Quinto paso
Objetivo: Ayudar al candidato a actuar hoy para resolver la necesidad.
Este es el mal...