Técnicas De Cierre De Ventas

Técnicas de cierre de ventas

1. Descripción:
Desde que abrimos los ojos por la mañana hasta que nos acostamos por la noche, no paramos de vender.

Unas veces somos conscientes de ello y otras evidentemente no.
Para que nos hagamos una idea. unos simples "buenos días" por la mañana cuando te cruzas con la primera persona en el rellano de tu escalera, una "sonrisa" al primer compañero detrabajo que le saludas al llegar a la oficina por la mañana, en todos estos actos de relaciones cotidianas, el ser humano no deja de venderse, no dejamos de vender, unas veces por un motivo, otras por otro, pero siempre estamos en constante aptitud de vendedor.

Pero vamos a profundizar un poco más y centrarnos en esa profesión que es la de Vendedor.
Y hablemos de las objeciones que nos ponenlos clientes cada día, de las fases de la venta, de sus técnicas de cierre, las conocidas por técnicas de ventas.

Pero antes que nada recordar una cosa muy importante: las mejores técnicas del mundo no siempre nos reportan resultados óptimos para todos. Porque cualquier técnica se ha de trabajar, primero se tiene que creer en ella, uno tiene que estar convencido que funciona y luegotransmitirla sin dudar y ser creíble.

Una misma técnica de ventas no funciona y da el mismo resultado a todos los vendedores por igual.

Y aquí hay que trabajar uno de los principales factores de la venta: la Motivación. Tengamos en cuenta que la venta es transmitir y para ello uno tiene que estar motivado. El vendedor profesional ya viene motivado de casa, otros hay que motivarlos constantementeporque se les acaba la recarga.

No obstante existen técnicas de motivación y muy buenas, y otros ejemplos de cómo no se deben de motivar a los equipos comerciales, otras divertidas, otras exageradas.
El vendedor profesional ha de trabajar evadiendo objeciones de parte de cliente, muchas veces falsas, y esquivándolas hasta llegar a las que si son reales y entonces poder tener el aplomo, laprofesionalidad y la habilidad para saber convencerle y hacerle ver realmente los beneficios del producto.

Muchas veces el vendedor cae en el error de vender el producto en vez de vender beneficios. Esto parece sencillo, pero no todo el mundo en el campo de batalla lo recuerda y lo utiliza correctamente.

TECNICAS:

El Cierre Presuntivo:
Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y selimitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como:
•Bien, ¿qué tamaño quiere usted?
•¿Su apellido se escribe con e o con i?
•¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
•¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
•¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro?
•¿Pueden hablar nuestros ingenieros con susoperarios?
•Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.

El Cierre por Acción Física:
Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica yempezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llavesal prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.

El Cierre de “sala de espera”
Si el prospecto cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser unacicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cuales la situación.El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle quetengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y se vende rápidamente. Si usted quiere, llamaré al almacén y veré si lo tienen, ¿de acuerdo?...