Técnicas de marketing

TÉCNICAS DE MARKETING

CASO Nº 02
Análisis de la orientación de la empresa hacia el mercado.

Nombre de la Empresa: Seguros MAFRE
Enfoque utilizado: Enfoque de Ventas
Enfoque propuesto para ser utilizado: Enfoque de Marketing

- El enfoque de ventas se centra en las necesidades del vendedor.

- El enfoque de marketing se centra en las necesidades del comprador.

- El enfoque deventas piensa en la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero.

- El enfoque de marketing en la idea de satisfacer las necesidades de los consumidores a través del producto y del conjunto de beneficios asociados con su creación, entrega y finalmente su consumo.

Theodore Levitt.

Partiendo de esta comparación nuestro análisis se encuentra basado primero en laorientación de mercado (Enfoque de Ventas) que tiene la empresa antes mencionada, toda vez que brinda y ofrece servicios “no buscados”, es decir, ofrece aquellos bienes o servicios que normalmente los consumidores no piensan en adquirir, si bien este tipo de empresas tiene como objetivo vender lo que producen y no producir lo que demanda el mercado, el producto o en este caso el tipo de servicioofrecido no suele animar a los consumidores a adquirirlo al momento de ser ofrecido, para ello la empresa debe necesariamente realizar intensos esfuerzos para persuadir al consumidor, y en el intento se pueden correr grandes riesgos ante una insistencia tan agresiva y mal elaborada, si bien el servicio que ofrecen cuentan con garantía pero enfocarse sólo en vender para ganar no conllevará a un muy buenfin.

Sin embargo, la solución radicaría en que la empresa utilice el Enfoque de Marketing que a lo opuesto de “fabricar y vender” la empresa debería basar su orientación en “Averiguar y responder” es decir detectar de que forma pude llegar mejor a su cliente y responder ante esa necesidad ofreciendo su servicio de tal mancera que sus potenciales clientes y/o consumidores se sientan animados aadquirirlo.

Adoptar el enfoque de marketing en la empresa significaría mejores resultados, si bien la empresa debería empezar por definir a su mercado objetivo la empresa debe estar en la capacidad de “entender y satisfacer las necesidades que expresan sus consumidores” y su compromiso para ello necesitara de la coordinación de las actividades necesarias para que ello suceda claro estasatisfacer necesidades de la mejor manera posible pero en forma rentable.

TRABAJO FINAL
Planificación Estratégica de Marketing – Empresa “GLORIA S.A.”

Análisis de las 5 fuerzas competitivas: Esquema de Porter

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.- Ciertamente un aspecto resaltante de toda organización es saber manejar sus debilidades aspecto que forma parte según nuestro punto de vistade la permisión o no de que nuevos competidores se apoderen de nuestros mercados cautivos, seria tanto como estar frente a una amenaza del entorno, ante un desafío que desacelere un posicionamiento ya ganado. Actualmente son tres los principales competidores: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentesdificulta el ingreso de nuevas empresas. Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca, gracias a la calidad y variedad de sus productos.

2. Poder Negociador de los Clientes.- Siempre nos han vendido la leche como la mejor fuente de calcio pero algunos estudios científicos están demostrando cadavez que no es así (informe según el PCRM-Comité de Médicos por una Medicina Responsable) ver http://www.alimentacion-sana.com.ar/informaciones/novedades/lacteos.htm#2. Ante ello y ante nuevas novedades posteriores y por la necesidad de seguir cautivando a nuestros clientes quienes tienen la capacidad de forzar la competencia entre las empresas del sector exigiendo bajadas de precios, mejoras en...