Técnicas De Negociação

Uniabeu – Angra dos Reis Administração

Técnicas e Modelos de Negociação Negociação

Técnicas e Modelos de Negociação e Administração de Conflitos
Prof. Acir Peixoto
Uniabeu – Campus 04 Angra dos Reis

Negociação e Administração de Conflitos: Objetivos Este módulo visa entender os princípios-chave do processo de Negociação, para que possamos identificar as Estratégias de Negociaçãoadequadas a cada caso. Todos os dias estamos envolvidos em algum processo de negociação. Precisamos entender como as Negociações ocorrem, para que possamos lidar com o processo de maneira eficaz.

Programa 1.Introdução 2. Os Sete Princípios Universais da Negociação 3. Os Elementos da Negociação 4. As Sete Etapas do Acordo 5. Os Fatores de Poder nas Negociações 6. Comunicação, Assertividade e LinguagemCorporal 7. Estratégias e Táticas de Negociação 8. Estilos de Negociação

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Negociação e Administração de Conflitos

Introdução

Negociação
Negociação depende fundamentalmente de relacionamento. Relacionamento: presença de três elementos: Comunicação, Razão e Emoção. O sucessonas Negociações depende da maneira como consideramos e harmonizamos estes três elementos.

Negociação
Fisher & Ury: “Negociação é um processo de comunicação que tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” Negociação envolve habilidades humanas:
relacionamento interpessoal, percepção, capacidade de persuasão...

e habilidades técnicas
gerenciamento de processo, administração do tempo,busca de informações, escuta ativa ... entre outras

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Negociação e Administração de Conflitos

Os Sete Princípios Universais da Negociação

O que fundamenta uma negociação?
Se examinarmos as definições de Negociação, em geral encontraremos os seguintes cinco elementos:Negociação é um processo que envolve duas ou mais pessoas / partes distintas (interpessoal). Existe um Conflito de Interesses entre as partes. Negociação é uma atividade voluntária: envolve diálogo e discussão. Negociação envolve aspectos tangíveis e intangíveis. Negociação é um processo de dar e receber: envolve, fundamentalmente, a barganha.

Aspectos Tangíveis e Intangíveis da Negociação
Tangíveis •Itens substantivos, pontos sobre os quais residem os conflitos de interesse. • Itens pragmáticos e visíveis. • Em geral, as pessoas focam prioritariamente os itens tangíveis ao planejar, preparar e atuar numa negociação. • Exemplo de itens tangíveis:
▫ ▫ ▫ ▫ ▫ preço a ser pago por um bem taxa de juros de um empréstimo número de itens comprados prazo e condições de entrega de pedidos cláusulascontratuais, etc.

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Aspectos Tangíveis e Intangíveis da Negociação
Intangíveis • Itens menos visíveis, relacionados aos aspectos psicológicos da negociação; • Incluem “vencer”, “sair-se melhor do que o oponente”, “manter uma tradição precedente”, “parecer forte”, “ser justo com ambas aspartes”, etc. • Muitas vezes uma negociação falha devido ao não atendimento dos aspectos intangíveis. As pessoas podem não estar atentas ou não ter definido anteriormente os pontos intangíveis que vão estar envolvidos na negociação.

Os Sete Princípios Universais da Negociação
Comunicação eficaz Bom relacionamento Descobrir o interesse da outra parte Elaborar os acordos possíveis Convencer aoutra parte de que é tratada com justiça Definir para si as alternativas ao acordo Chegar ao compromisso final
Diploma de Negociador

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Os Elementos da Negociação

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Os Elementos da Negociação
Interesses Opções Critérios Alternativas...