TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN UNIFICADO


Facultad de Ciencias de la Administración
Escuela de Mercadotecnia
Plan Sabatino, Sección A
Economía Global
Lic. Pablo Lorenzo







“TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”






Mónica Solares …. 1027-14-1498
Nydia Tujab ….1027-08-9311
Mariana Hernández 1027-08-10527
Rosario Molliner……. 1027-05-557
Jorge Castañeda…... 1027-06-43
Francisco Castillo. .. 1027-14-3325
César Martínez…. 1027-07-255



introducción
Desdeque nacemos comenzamos a realizar negociaciones, esto sin previa preparación, simplemente porque se busca un beneficio. Por ejemplo, los bebés lloran para obtener alimentación o alguna otra cosa; y conforme pasa el tiempo y las necesidades son otras, las negociaciones van cambiando de contexto y de importancia.
Las técnicas de negociación nos muestran las directrices para lograr un acuerdo entredos o más partes, que por lo común sus puntos de vista son distintos. Estas técnicas permiten resolver desacuerdos y obtener el máximo beneficio de ambas partes sin perjudicar a los interesados; fundamentando cada quien sus puntos de vista.
Existen dos formas para negociar: una busca el beneficio de ambas partes y otra busca el beneficio solo de una parte. Los tipos de negociación se condicionan alas circunstancias del momento en el que suscitan. Pero lo realmente importante es llegar a un acuerdo, llegar al punto en el que ambos convergen para tomar la decisión y darle solución a la situación.








Técnicas de Negociación
Universidad de Alicante

DEFINICIÓN
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partesinterdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Dentro de algunas definiciones se pueden encontrar la siguiente:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partesintentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Pese a que no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimosen una época de negociaciones. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.



TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Existen dos tipos de negociaciónextremas, a las que se les denominará en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. A continuación un cuadro comparativo de estos tipos de negociación:

En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejorpartido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.
Por el contrario, otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro.
La correcta elección del...