Técnicas De Negociación

Ing. Gustavo Vásconez E. 2012

Puntos básicos en la negociación de soluciones estratégicas (1) Probabilidad de alcanzar acuerdos de Implementación en la Consultoría: el mecanismo
Diagnóstico Efectivo
1.Distinguir problemas de síntomas 2.Escuchar”leer los labios” 3.Reunir suficiente evidencia 4.Prueba de significativid ad 5.Proceso conjunto y acuerdo sobre diagnóstico

Clarificaciónexpectativa s
1. Prueba de Elegibilidad 2. Acuerdo contractual 3. Contrato psicológico 4. Inventario preciso de actores y roles y definición precisa de su participación en el proceso

Alineación: ProductoVA-Métricas
1. Diseño de Producto ( conocimiento) 2. Definición clara de áreas de valor afectadas 3. Índices/ medidas concretas (Cómo mínimo impacto esperado y tiempo estimado) 4. Posibilidades dediferenciación

Mecanismos de Implementación
1. Plan Implemt. 2. Equipos Ad-hoc 3. Sistemas de feedback

Buen diseño de Proceso
1. 2. 3. 4. Participativo Consensuado Documentado Renegociado

Terminación Mutuo Acuerdo

Renegociación Bajo coacción Regreso a como eran las cosas

Compartir información y negociar

Terminación Intempestiva

Claridad de roles y compromisos Estabilidad Algopasa? Punto de decisión

Gota que derrama el vaso Punto de decisión
Ansiedad Resentimiento Ambigüedad Incertidumbre

Disrupción de Expectativas compartidas

Puntos básicos en la negociación de soluciones estratégicas (2) Probabilidad de alcanzar acuerdos de Implementación en la Consultoría: El Consultor
H. Humanas
( Trabajar con gente) 1.H. para comunicarse 2.H. para persuadir 3.H. paraliderar e integrar equipos de trabajo. 4.H. de Inteligencia Emocional

H. Técnicas
( Trabajar con cosas) 1. H. para diferenciar ( personalizar) el producto 2. H. para establecer métricas de su producto 3. H. para instalar el producto.

H. Conceptuales
(Trabajar con relaciones sistémicas) 1. H. para integrar métricas del producto a resultados en otras áreas. (BSC) 2. H. para entender larelación entre áreas funcionales 3. H. para entender la relacion entre áreas de valorización 4. H. para comprender los FCE de la cooperativa

En negociación, fondo y forma tienen la misma importancia, por eso es mejor hablar de Fondo y Figura ( Gestalt), es decir unas cosas adquieren relevancia frente a otras, de acuerdo a la situación, los protagonistas, el entorno y la fase de la negociación.Mentalidad Cierre
Es buen negociador quien sabe cerrar acuerdos Visión Corto Plazo Manipulación: buen mecanismo Centrado en las cláusulas Menos personas involucradas en el proceso de negociación , mejor.

Mentalidad Implementación
Es buen negociador quien ve el acuerdo como parte de un proceso Visión Largo Plazo Persuasión, no Manipulación Centrado en el Sistema, como un todo Tantas personasinvolucradas, cuanto más responsabilidad tengan en la implementación.

Competitiva
Yo

Colaborativa

CP Suma cero Yo + CP

Suma Positiva

GP

GG

PP

PG

PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
1. Enmarca la negociación en las necesidades. 2. Correlaciona tu poder y el de tu contraparte 3. Plantea el caso en forma ventajosa, para ambas partes. 4. Establece aspiraciones altas, perorazonables. 5. Desarrolla un plan de concesiones. 6. Administra la información hábilmente. 7. Gestiona eficazmente la relación interpersonal.

“ Seis hábitos de los negociadores (no) Efectivos”
HBR

Sebeniuos.

1. No ver el problema desde la perspectiva de la Otra Parte; 2. Permitir que el Precio dañe la negociación; 3. Permitir que las Posiciones desplacen a los intereses; 4. Excederse en buscar“ un piso común”; 5. Ignorar los BATNAS; 6. Visión asimétrica ( sesgos de apreciación, incluyendo culturales)

VENDEDOR

COMPRADOR
10.000 USD

BATNA

ZN
8.000 USD

BATNA

La persuasión persigue abiertamente, con intencionalidad manifiesta, la adhesión del perceptor, a un argumento, tesis, propuesta o proyecto, que uno respalda, pero que, sobre bases de buena fe, se supone que...